Shitjet i hapin rrugë prodhimit, ekzekutimit të pagesave dhe investimeve të kompanisë.
Të gjithë jemi tek shitjet! Prindërit ‘shesin’ vlera, sjellje dhe qëndrime sa më të mira për fëmijët e tyre. Mësuesit, profesorët dhe edukatorët ‘shesin’ idetë e tyre, programet kurrikulare, njohuri, koncepte, ligje dhe ligjësi të ndryshme. Shitësit në dyqane ‘shesin’ produkte/shërbime të kompanive. Menaxherët ‘mbyllin shitje’ nga marrëveshje të rëndësishme që nënshkruajnë. Politikanët ‘shesin’ ide dhe platforma elektorale. Artistët, aktorët, regjisorët dhe producentët ‘shesin’ filma, shfaqje, spektakle, e kështu me radhë. Shkrimtarët, redaktorët dhe botuesit ‘kryejnë’ pak a shumë të njëjtën gjë. Inxhinierët, arkitektët dhe novatorët ‘shesin’ gjithashtu projektet e tyre. Të gjithë, pra, rendim pas shitjeve për dy arsye: Për të plotësuar nevojat tona gjithnjë e në rritje; Për të kënaqur konsumatorët me produkte/shërbime gjithnjë e më të veçanta.
Shembujt e pafund mbi shitjet interferojnë në atë se ‘sa të aftë jemi ne’ për të bindur njerëz dhe grupime klientësh mbi produktet/shërbimet tona. Të aftët për të bërë diçka të tillë, bëjnë shumë më tepër karrierë krahasuar me të tjerët, të cilët nuk e kanë këtë aftësi apo e kanë të kufizuar atë. Aftësia për të bindur dhe ndikuar ‘tek të tjerët’ është themelore drejt një jete të begatë. Kjo aftësi i bën njerëzit të respektuar në rrethin e tyre shoqëror dhe miqësor.
Shitjet realizohen punës, por edhe jashtë këtij orarit të saj. Ato kërkojnë një angazhim të madh, fleksibilitet dhe eksperiencë. Në këtë rrugë, ju mund të hyni tek grupi i shitësve të suksesshëm, tek ai grup i cili ndikon në rritjen e performancës së kompanisë dhe të mirëqenies individuale gjithashtu. Në SHBA shitësit profesionistë hyjnë tek grupi i njerëzve më të paguar. E kundërta ndodh në Shqipëri dhe Kosovë: Paga qesharake; Ngujim brenda njësisë tregtare; Trajnim i pakët; Komisione dhe bonuse të munguara etj. Biznesi shqiptar i trajton shitësit si punonjës dytësor. Mirëpo evolucioni dhe konkurrenca po bëjnë të tyren. Kjo po sjellë gradualisht një ndryshim të vlerësimit mbi shitësin dhe rolin e tij në kompani. Shitësit janë vërtet pika fundore e operacioneve të marketingut, por një pikë mjaft e rëndësishme dhe decizive. Shitja është: Shitësi, produkti/shërbimi dhe konsumatori. Shitja ndodh vetëm, nëse këta elementë, lëvizin në të njëjtën gjatësi vale. Konsumatori mund të jetë i gatshëm për blerje, por rezultati do të mungojë nëse shitësit ngecin, stonojnë, nuk ‘jetojnë çdo çast’ me produktet/shërbimet e kompanisë dhe nuk ‘i dashurojnë’ ato. Shitjet ngecin nëse shitësit ‘nuk rriten’ në dinamikë dhe nuk trajtohen me respekt nga kompania e tyre.
Asgjë nuk ndodh derisa të ndodhë një shitje, thotë trajnuesi më i madh mbi shitjet në SHBA Red Motly. Shitjet janë ato që i hapin rrugë prodhimit, aktivizimit të punonjësve, ekzekutimit të pagesave dhe investimeve në kompani. Sa herë të ketë shitje të bollshme aq here më e qëndrueshme do të jetë ekonomia e biznesit dhe kombëtare. Nuk ka rëndësi sa i mirë është një produkt/shërbim, ai thjesht duhet shitur! Produktet/shërbimet janë në treg me qëllimin e vetëm: Për t’u shitur!
Disa shitës heqin dorë nga ekzekutimi i shitjes që pas ‘takimit të parë’ me klientin. Ata dështojnë pasi janë të papërgaditur. Sa herë të ketë ‘takime në treg’ shitësi jep oferta. Ai, në fakt, jep dhe rijep oferta. Shitësi që dorëzohet pas takimeve të para në treg, në fakt nuk janë shitës. Shitësi duhet të nuhasë dhe të kuptojë qartë se, kur ka mbërritur koha e duhur, që klienti është bërë gati për të vendosur mbi blerjen e tij. Shitjet e dështuara kanë kosto: Humbje e kohës, pasi janë konsumuar një ose dy biseda; Ulje e reputacionit të kompanisë; Përgjumje e shitësit etj. Shitësi i mirë duhet ta vendosë veten e tij në vend të klientit. Klienti blen për të plotësuar një nevojë të tijën, për të arritur një qëllim dhe për të shmangur pakënaqësi të ndryshme. Oferta që ju bëni duhet parë ‘me sytë e klientit’, pra sikur ju po e paraqitni këtë ofertë për veten tuaj. Kjo është A-ja e procesit. Shitësi duhet të paraqesë një ofertë të qartë, të jetë plotësisht i vetëdijshëm për nevojat e klientit, sepse në të kundërt i gjithë procesi i shitjes mbetet i rrezikuar. Shitjet komplekse kërkojnë që çdo detaj i ofertës dhe marrëveshjes të jetë në koherencë absolute me nevojat e klientit.
Nevojat e domosdoshme plotësohen nga shitjet e shpejta. Nevojat specifike që plotësojnë botën shpirtërore të klientit, përmbushen vetëm nga shitjet plot finesë, klas dhe stil. Kështu ‘për të shitur verë dhe parfume’ kërkohet patjetër të dini perceptimet apo ndjesitë e njerëzve. Në fakt, duhet të jeni në të njëjtën gjatësi vale me nevojat e tyre të brendshme dhe të thella. Shitësi shpeshherë përkufizohet si një profesionist problemzgjidhës. Nga ky kontekst mund të themi se klientët blejnë zgjidhje dhe jo produkte/shërbime. Sa më shumë të jeni në dijeni të ‘problemeve’ të klientit aq më shpejt do mund të ekzekutohet ‘zgjidhja’ e tyre. Kur problemet janë urgjente, atëherë shitjet janë të shpejta dhe të thjeshta. Ndërsa tek shitjet e thjeshta çmimet nuk janë problem për klientin, tek shitjet specifike çmimet meritojnë një trajtim më vete. Shitësi profesionist e bind klientin ‘se produkti/shërbimi i blerë nga ai’, do mund t’i japë shumë të mira dhe komfort sesa mbajtja e parave në xhepin e tij. Shitësi profesionist jep ‘prova besueshmërie’ për produktin/shërbimin e ofruar prej tij. Prova e besueshmërisë lidhet me garancinë e produktit/shërbimit. Përdorimi i produktit përpara se klienti të paguajë, është një tjetër ‘provë shoqërore’ dhe derivat i rëndësishëm i ‘provës së besueshmërisë’.
Pyetje për shitësin do të ishin: Sa kontakte me klientë potencialë ‘merr ai’ gjatë ditës dhe javës së tij të punës? Sa biseda ‘ndan’ shitësi me klientët e tij besnikë? Sa oferta prezanton shitësi rreth produkteve/shërbimeve të reja të kompanisë? Shitësi i mirëfton dhe bisedon shpesh me njerëz të ndryshëm, takon klientë potencialë dhe besnikë, si dhe ju kërkon atyre të blejnë sa më dendur. Nuk mjaftojnë dy, tre apo katër kontakte gjatë një jave pune. Jo, janë pak! Sa më shumë kontakte me klientët, aq më shumë të ardhura apo rezultate do mund të prodhoni për veten tuaj dhe biznesin ku ju jeni pjesë. Shitësit e mirë e organizojnë kohën e tyre për të takuar sa më shumë klientë potencialë, madje klientë potencialë sa më cilësor dhe me shumë para. Klientët si rregull ‘janë të prirur’ t’u besojnë në maksimum shitësve profesionistë. Një shitës i tillë jep garanci mbi shitjet, duke i ofruar konsumatorit ‘shkallën më të lartë të sigurisë’ për produktet dhe shërbimet e blera nga ky shitës. Frika e dështimit është një nga pengesat më të mëdha të të gjithë veprimtarisë njerëzore. Kjo frikë mund të vijë nga blerjet e kaluara dhe jo në përputhje me pritshmëritë e klientelës.
Fuqia e besimit mes shitësit dhe klientit është baza e suksesit në shitje! Kur ky besim është i lartë, atëherë kjo do të ishte baza e suksesit në shitje. Pyetjet për jetën e klientit, rrethanat e suksesit të tij, interesimi i madh për nevojat që ai shfaq, rrisin mjaft shkallën e besimit dhe ndihmojnë tek shitjet. Shitësi profesionist jo vetëm dëgjon me kujdes dhe është i duruar, por i vlerëson fjalët e klientit sikur ato fjalë të ishin gjëja më e rëndësishme në botë.
Të gjitha këto rregulla, detaje, spontanitete, ligje, artifica etj, bëjnë të mundur ‘lindjen e një marrëdhënie të cilësisë së lartë’ mes konsumatorëve dhe kompanisë. Ja pse shpeshherë shitjet konsiderohen si ‘shitje marrëdhëniesh’. Produktet/shërbimet janë komplekse, të vështira për t’u kuptuar, si edhe mjaft mobile në kohë. Për këto arsye ‘marrëdhëniet cilësore’ marrin një rëndësi vendimtare, sa i takon botës së shitjeve.
Klientët blejnë në treg nga shumë shitës, dyqane, markete etj. Ata shpeshherë blejnë produkte/shërbime të ngjashme. Blejnë produkte fallco, të cilat, për hir të së vërtetës, jo rrallëherë konkurrojnë edhe me cilësi markat në treg. Klientët blejnë dhe vazhdojnë të blejnë. Por, mes dy produkteve të ngjashme, klientët janë thellësisht të prirur për të blerë nga shitësit, të cilët janë mjaft të angazhuar, miqësor dhe të aftë ‘për të krijuar’ një marrëdhënie të suksesshme në biznes.
Produktet/shërbimet dhe çmimet janë njëra anë e medaljes, ana tjetër janë miksmarketingu dhe shitësit. Konsumatorët janë gati të paguajnë jo vetëm për produktet/shërbimet e kompanisë, por edhe për shitësin. Për cilin shitës? Konsumatori paguan pikërisht për atë shitës i cili është i aftë të krijojë një miqësi me klientin. Ai jo vetëm paguan, por flet mirë për kompaninë, duke e përshkruar me superlativa tek të tjerët. Të gjithëve na ka ndodhur që, edhe pse klientit i ka vajtur porosia e tij paksa me vonesë dhe me ndonjë mangësi të vogël, ai nuk është shqetësuar. Po pse? Sepse, kompania dhe, ne si shitës i kemi dhënë ‘prova besueshmërie’ këtij klienti. I kemi dhënë atij prova ‘se nuk e kemi lënë ndonjëherë në baltë’ mikun tonë. Kur ne kemi folur si ‘shitës miqësor’ fjala jonë ka qenë një ‘ligj për klientin’.
Shitësit miqësorë janë, veç të tjerash, edhe ndihmës, konsultues, këshillues dhe jo thjesht shitës. Këta supershitës përbëjnë rreth dhjetë përqind të totalit të përgjithshëm të shitësve. Ata janë më të paguarit në armatën e madhe të shitësve. Këta supershitës: Përgadisin gjithçka përpara takimi me klientin; Planifikojnë pyetjet propabile; Memorizojnë çdo fjalë që duhet të përdorin; Mbajnë shënime mbi kërkesat e klientit etj. Këta supershitës nuk ia lënë asgjë në dorë rastësisë. Ata e dinë se rastësitë në botën e shitjeve nuk vlejnë. Supershitësit i mësojnë konsumatorët se si përdoren produktet dhe asistojnë plot profesionalizëm në këto operacione. Ata janë të aftë t’i përgjigjen plot autoritet të gjitha pyetjeve të klientelës. Ja pse, supershitësit shpeshherë quhen: Mësimdhënës profesionistë!