Shitjet e suksesshme përmbyllin të gjitha operacionet e marketingut duke vulosur përfundimisht ekzistencën e klientelës besnike.
Shitjet janë një proces me të cilin, ne, skuadra e konsulencemarketing jemi marrë më së shumti. Ne, ndajmë konceptin dhe pikëpamjen që shitjet dhe rëndësia e tyre janë në një hap apo në një gjatësi vale me marketingun, prodhimin dhe ecurinë e kompanisë. Shumë kompani dhe punëdhënës, organizimin e shitjeve e identifikojnë me: Paraqitjen dhe reklamimin e mallit; Çmimet e afishuara; Vitrina të bukura; Etiketa dhe foto ilustruese; Ngjyra dhe dizajn i dyqaneve, showroom-ve; Pastërti absolute; Shitës që alternohen tek puna sipas orareve të caktuara paraprakisht etj.
Në fakt, elementët e mësipërm janë pjesë e shitjeve dhe teknologjisë mbi shitjet, por vetëm kaq. Të jeni mirë me vitrinat, showroom-et, shitësit, ‘nuk do të thotë’ që i sigurove shitjet apo i vendose ato në rrugën e duhur. Po kështu, emri i kompanisë dhe dyqanit tuaj ‘mund të jetë’ mjaft i përhapur, por prapëse prapë nuk mund të thuash se jeni mirë apo e keni të mbyllur çështjen e shitjeve. Nganjëherë ‘mund të ndodhë’ që përhapja e madhe e emrit në hapësirë dhe në kohë, pra në treg, mund të sjellë një efekt të kundërt dhe kjo kur nuk jeni të përgatitur për shitjet, organizimin dhe ekzekutimin e tyre. Në fakt për të qenë të suksesshëm me shitjet, duhet jo vetëm estetikë, jo vetëm shitës dhe përhapje e emrit, por edhe realizëm mbi produktet apo shërbimet që ju ofroni. Kështu që, mund të themi se organizimi dhe ekzekutimi i shitjeve, parakupton ‘të gjithë’ faktorët e mësipërm dhe faktorë të tjerë gjithashtu. Kjo është A-ja e shitjeve.
Shërbimi ndaj klientelës besnike dhe ‘të mundshme’ është një element tjetër i rëndësishëm i shitjeve. Si ndiheni kur shkoni të merrni xhaketën tek dyqani i pastrimit kimik dhe ju thonë: ‘Hajdeni me vonë’ ose ‘kaloni njëherë nesër’? Ç’mund të thoni kur jeni duke pritur për kapuçinon tuaj dhe kamarieri pa iu prishur terezia, vazhdon të flirtoj me klienten e radhës? A do të mërziteshit, ndërsa orari i vendosur për të konkluduar me arkitektin një projekt të caktuar, shkelet pa fund nga ana e tij dhe kjo për më shumë se një herë? Si do t’ju vinte për orëndreqësin, berberin, elektroautin apo luleshitësin, të cilët e kanë mbyllur dyqanin dy orë përpara orarit të afishuar tek xhami i tyre? A do të blinit prej dikujt që nuk di të buzëqeshë dhe ka harruar të bëjë diçka të tillë prej shumë kohësh?
Shitjet dhe suksesi janë të lidhura para së gjithash edhe me shërbimin apo cilësinë e këtij shërbimi. Investimet në këtë drejtim nuk duhet të mungojnë dhe kjo është e rëndësishme. Trajnimet e herëpashershme profesionale, bonuset, komisionet, rritja e pagës në bazë të rezultateve, mund të ishin disa piketa për të ekzekutuar shitje më të mira, të shpejta dhe në dinamikë, si edhe për të rritur performancën në shitje. Mbani dyqane të pastra, ekspozitorë të rregullt dhe përmirësoni shërbimin! Mos i lini klientët të ankohen dhe mos jini të ngurtë me klientin! Bëjeni klientin të ndjehet ndryshe kur është tek dyqani, showroom-i dhe njësia juaj tregtare! Bëni mire këto dhe keni bërë B-në e shitjeve.
Një element tjetër, i cili ndihmon shitjet janë tabelat reklamuese. Tabela reklamuese duhet domosdoshmërisht të jetë në koherencë me kompaninë, dyqanin dhe njësinë tregtare. Një tabelë reklamuese jo vetëm pasqyron njësinë tregtare, produktin, shërbimin dhe markën, por duhet të përmbaj edhe klas, dizajn, stil, si edhe të reflektojë koncept të ri dhe cilësi gjithashtu. Nëse kompania nuk ofron cilësi të produktit/shërbimit, nuk plotëson kërkesat e klientelës dhe, nuk praktikon çmime të mira për konsumatorin, atëherë ajo duhet ‘të bëjë shumë kujdes’ me tabelat reklamuese. Mos e ekzagjeroni me tabelat reklamuese! Përgatituni ‘për të krijuar’ konsumatorët tuaj dhe pastaj filloni me tabelat reklamuese! Vendosni tabelat reklamuese në përputhje me buxhetin tuaj!
Shitje dhe ekzekutim shitjesh do të thotë: Bëj kujdes me të gjithë klientët që vijnë tek ju! Klientët janë divers dhe si të tillë duhet t’i trajtoni ata! Ndiqeni deri në fund klientin tuaj! Përpiquni të kuptoni ‘sa më shpejt të jetë e mundur’ se cilat janë kërkesat e tij dhe bëjeni klientin të ndjehet i rëndësishëm! Dëgjoje me kujdes klientin dhe kurrë mos e ndërprit atë, madje ndihmoje të flasë për dëshirat dhe kërkesat e tij. Shpjegoji klientit pse produkti, shërbimi dhe marka që ti ofron është specifike dhe plotëson kërkesat e tij! Fol qartazi me klientin tënd dhe në qoftë se këtë gjë nuk di ta bësh siç duhet, atëherë është më mirë të heshtësh. Fillo dalëngadalë duke e shtuar rrethin e bisedës dhe duke i shpjeguar klientit se mjaft elementë specifike të produktit/shërbimit që ai është duke ëndërruar mund të realizohen edhe nëpërmjet një porosie, e cila sigurisht kërkon kohën e duhur, por që mund të ekzekutohet më së miri. Sqaroje klientin mbi markat e tua apo rreth atyre markave që ti po distribuon dhe jepi mundësinë atij për të bërë lidhjen produkt-çmim! Jepi vlerë të shtuar produktit/shërbimit dhe kjo për sytë e klientelës! Bëni sa më natyrshëm këto artifica dhe sigurisht keni bërë C-në e shitjeve.
Të dashur shitës, prezantues dhe promovues! Jepuni rëndësinë e duhur detajeve, në mënyrë që klienti të shfaqë interes dhe kompania mos të përballet me të papritura të ndryshme. Po japim një shembull: Kompania amerikane ‘Delta’ e humbi tregun e saj, ngaqë nguroi për të aplikuar në kohë ‘shërbimin elektronik të rezervimeve’. Kompania konkurrente e saj, kompania ‘Amerika’, po e kryente shumë mirë këtë proces. Vetëm ky detaj ndikoi në mënyrë thelbësore tek performanca e ‘Delta’. Po t’i shtosh kësaj edhe dy-tre gabime të mëvonshme të ‘Delta’ sa i takon detajeve, atëherë kupton përnjëherësh pse ‘Delta’ humbi pozicionin e liderit në treg. E gjitha kjo ndodhi për shkak të detajeve.
Të rritesh vazhdimisht! Ky është postulati që do ta rendisnim të katërtin në radhë sa i takon shitjeve. Konsulencemarketing ka shërbyer për disa kompani shqiptare, duke ekzekutuar shitje të drejtpërdrejta ‘për llogari të tyre’, prezantim të produkteve/shërbimeve, shpërndarje të katalogjeve, posterave, teksturave promocionale dhe kjo në mënyrë specifike. Nuk ka qenë e lehtë, madje shumë e vështirë, sepse ne, skuadra e konsulencemarketing, ‘i marrim me vete produktet/shërbimet tona’ kudo që jemi, nga Saranda në Kukës, nga Korça në Shkodër apo nga Tirana në Prishtinë. Gjithmonë duhet ‘të shesim ndryshe’ dhe gjithmonë duhet ‘të prezantojmë ndryshe! Gjithmonë e më shumë duhet të jemi të përgatitur në ‘përballjet me klientelën’! Kjo është e rëndësishme dhe s’duhet harruar! Duhet të rritesh dhe të përmirësohesh në funksion të kërkesave dhe shijeve të klientit! Të promovoni produkte/shërbime të reja, të promovoni cilësitë shtesë të produkteve ekzistuese, të paraqiteni në treg me produkte/shërbime të cilat ‘e lënë pa mend klientin’, atëherë mund të themi që ju po i shërbeni shumë mirë ekzekutimit të shitjeve.
Klienti po rreket për të gjetur një tavolinë druri palosëse, ndërsa ju i prezantoni atij një tavolinë me hapje, e cila në fakt nuk ka asnjë lidhje me atë që kërkon ky klient; Klienti është duke kërkuar aksesorë inoksi italianë, ndërsa ju i prezantoni atij aksesorë metalikë të aluminit turk; Klienti porosit kafe turke dhe ujë pa gaz, ndërsa kamarieri i dërgon atij kafe ekspres dhe ujë të gazuar; Klienti është duke kërkuar dritare plastike gjermane me dopio xham, dekor dhe gaz dhe ju i prezantoni dritare greke etj. Këto nonsense, nuk duhet të ndodhin tek asnjë shitës, i çdo niveli qoftë ai! Klienti të shpjegon se ‘çfarë është duke kërkuar’, atëherë ndihmoje klientin drejt asaj ‘çfarë është duke kërkuar’. Mos prezantoni kurrë produkte/shërbime të cilat janë jashtë kërkesave të klientit, sepse klienti e përkthen veprimin tuaj: Nuk jam duke u dëgjuar! Klientët e dinë mirë se ‘çfarë janë duke kërkuar’. Ata janë të zgjuar: Për shkak të informacionit të larmishëm; Konkurrencës në treg; Ofertave të larmishme etj. Pse shitësi i mobiljeve tek rasti i parë nuk ofron për klientin tavolinën palosëse? Ndodh sepse, kompania akoma nuk ka të instaluar linjën e tavolinave palosëse. Po kështu, shitësit të aksesorëve i mungojnë në raftet e tij aksesorët prej inoksi dhe dyqani në fjalë ‘nuk e ka vrarë mendjen’ për të tregtuar aksesorë cilësorë, pra marka të vërteta. Ky dyqan është i kënaqur me shitjet e aksesorëve ekonomikë dhe nuk parashikon një rënie të kërkesës, e cila në fakt sapo ka filluar të duket në horizont. Kamarieri tek rasti i tretë nuk e dërgon shpejt porosinë e marrë? Ndodh sepse, kamarieri nuk është trajnuar rreth shërbimit në fjalë. Ndodh, sepse lokalit mund t’i mungojnë xhezvet e kafesë turke, apo vetë kafeja turke. Të tre këto shembuj të thjeshtë, mund t’i përmbledhim: Dështimi i shitësve është i lidhur jo vetëm me performancën e kompanisë, por edhe me paaftësinë e tyre ‘për të kanalizuar miqësisht’ klientët drejt produkteve/shërbimeve të biznesit ku janë pjesë.Ndryshimi dinamik i objektivave, planifikimit strategjik, performancës në investime dhe teknologji, do të sjellin realitete të prekshme, rezultate në ekzekutimin e shitjeve, stacionim të klientelës besnike dhe rritje të klientelës propabile. Përmbledhtazi: Kompanitë kryejnë shitje dhe ekzekutojnë politika të suksesshme mbi shitjet, vetëm kur ato mbajnë gjithmonë parasysh shijet dhe kërkesat e klientelës. Vetëm në këtë drejtim, kompanitë mund të lëvizin drejt një bote të mbushur me shitje dhe arkëtime, pra, drejt përsëritjes së cikleve prodhuese. Çdo drejtim tjetër është i mbushur me pasiguri dhe rendiment të ulët.