DETAJE TË NEGOCIMIT

Negocimi ka dy palë dhe në fund të procesit, secila prej tyre duhet të jetë ‘e fituar’!

Aftësia për të krijuar miq dhe klientë, është një nga faktorët kryesorë për të qenë i suksesshëm në kompaninë ku ju drejtoni apo jeni pjesë. Kjo aftësi lidhet edhe me pozitën tuaj shoqërore dhe familjare. Njerëzit e suksesshëm, janë edhe ‘ekspertë’ në marrëdhëniet njerëzore. Këta njerëz, kanë përparuar jo vetëm duke plotësuar nevojat e tyre në dinamikë, por edhe duke u katapultuar me të shpejtë në karrierën e tyre të suksesshme. Aftësia për të komunikuar me elegancë dhe ‘për të vepruar’ në çdo situatë, është baza më e mirë për të krijuar rezultate. Brian Tracy, një nga lektorët më të mire në botën e biznesit shpjegon: Negocimi, aftësitë ndërpersonale dhe komunikimi bindës, përcaktojnë ‘të ardhurat’ tuaja në një masë mjaft të madhe. Tracy thotë: Ndoshta tetëdhjetë e pesë përqind e lumturisë suaj varet nga negocimi dhe aftësia për t’u miqësuar me të tjerët! Tregtia dhe shitjet gjithashtu kanë në themel të tyre: Aftësinë për të negociuar dhe parapëlqimet personale!
Të gjithë negociojmë! Negociojmë me: Fëmijët për dëshirat e tyre; Bashkëshortin apo bashkëshorten; Moderatorët e programeve televizive; Konsumatorët propabël; Drejtuesit; Konkurrentët ; Veten tonë. Pra, e gjithë jeta jonë është një negocim! Çmimet janë të negociueshme! Dikush i ka vendosur ato, kështu që, ky dikush, edhe mund t’i ndryshojë. Është gabim që shitësi/menaxheri ‘citon me të shpejtë’ çmimin para klientit të tij duke u shprehur se: Çmim është i panegociueshëm!


Konsulencemarketing ka ekzekutuar ndër vite porosi të kompanive shqiptare. Asnjëherë të vetme, nuk kemi diskutuar me të shpejtë për çmimet e shërbimeve tona. Jo, sepse kjo do të shkaktonte menjëherë mosbesim dhe distancë me klientin tonë ‘të ardhshëm’. Ne kemi diskutuar dhe vendosur mbi projektin dhe mënyrën e ekzekutimin e tij, duke kapërcyer pritshmërisë e klientit dhe duke ofruar asistencë në miksmarketing. Ne jemi miqësuar me klientin potencial duke marrë përsipër sfida të vërteta dhe duke ndërtuar një program ambicioz suksesi. Ne asnjëherë nuk vrapojmë pas caktimit të çmimeve, sepse ato janë brenda ofertës së paraqitur, por në fakt, skuadra jonë është gjithmonë e hapur rreth saj. Çmimi është produkti/shërbimi, por është edhe mënyra e të negociuarit. Konsulencemarketing i trajton çmimet në koherencë me rezultatet e negocimit dhe aspak këto çmime nuk mund të jenë ‘të ngurta’. Ne ofrojmë atë që quhet: Prova më e lartë shoqërore! Klienti paguan vetëm pasi skuadra jonë ekzekuton porosinë në përputhje me shijet e tij. Më mirë se kaq nuk mund të bëhet!
Vendosja e çmimit, shpeshherë ndodh në inkoherencë me kostot e prodhimit dhe të marketingut. Nuk punohet me seriozitet në përcaktimin e tyre dhe kjo mbi bazën e kostove. Në këtë rast, çmimet pësojnë luhatje eksponenciale dhe kjo nuk është aspak e mirë për kompaninë. Çmimet janë pjesë e çdo negocimi, sido që të jetë produkti/shërbimi, prandaj, politika mbi çmimet kërkon eksperiencë, njohje të konkurrencës dhe fleksibilitet.
Çmimi para së gjithash është perceptim! Klientët janë të ndryshëm, bashkë me perceptimet e tyre. Ja pse, negocimi është i domosdoshëm dhe gjithmonë i mundur. Negocimi në biznes ka si qëllim: Të krijojë një marrëdhënie të tillë me klientin, në mënyrë që të dyja palët, të jenë plotësisht të kënaqura. Kjo sjellje është një bazë e fortë në të ardhmen për marrëveshje të suksesshme.


Negocimi ka dy palë dhe pas çdo negocimi, secila prej tyre duhet të jetë ‘e fituar’! Çdo marrëveshje, e cila mund ta lërë të humbur njërën palë është mjaft problematike, pasi së shpejti mund të vijë lëndimi. Nuk mund të vraponi pas normave të majme të fitimit! Do të ishte një gabim! Normat e larta të fitimit janë norma fitimi të çastit dhe prodhojnë ‘thashethemnajë negative’. Secila nga palët duhet të jetë e kënaqur, pasi ky është ‘thelbi i negocimit’. Çdo rrugë tjetër sjell një ‘humbje të klientit të ardhshëm’ të kompanisë.
Marrëveshjet ‘duan’ profesionalizëm, eksperiencë dhe durim. Durimi, veç të tjerash, i hap rrugën rinegocimit. Klientët janë praktik për të negociuar dhe rinegociuar. Ata luajnë ‘me kartat e tyre’ dhe shpeshherë përdorin, pse jo, edhe ‘kartat e bashkëbiseduesit’. Prandaj lypset durim dhe fleksibilitet, është mirë për të gjithë! Negocimi lidhet edhe me natyrën e klientit, në kuptimin, ‘sa i prirur është ai, për të mbyllur marrëveshje’ dhe ‘blerje të shpejta’. Në fakt, ekziston gjithnjë një kohë e mirë për të blerë dhe një kohë e mirë për të shitur! Nëse nxitoheni për të mbyllur me të shpejtë një marrëveshje, atëherë kjo gjë mund të kthehet në disfavorin tuaj. Kjo s’duhet harruar për asnjë moment. Negociatorët e suksesshëm, e përdorin ‘mosngutjen në negocim’ gjithnjë në favor të tyre. Nëse bashkëbiseduesi ‘po ju trysnon’, atëherë përgjigjja juaj duhet të jetë: Sot dua t’ju them ‘Jo’!
Mënyra e pagesës është një tjetër element i rëndësishëm i negocimit. Në ditët e sotme shumë pagesa kryhen në forma të ndryshme: Në kesh; Nëpërmjet kësteve mojore; Me klering; Sipas marrëveshjeve specifike etj. Termat e pagesës shpeshherë janë edhe më të rëndësishme sesa vetë çmimi i produktit rreth të cilit po negociohet. Shumë njerëz nuk blejnë shtëpi, mobilje, makina, elktroshtëpiake apo dyqane. Ata nuk ndërmarrin rikonstruksionin e zyrës dhe apartamentit, nuk realizojnë udhëtime turistike dhe nuk nisin një universitet. Jo, ata blejnë ‘këste mujore’. Këstet mujore janë ato që u mbarojnë punë, veçse ky opsion iu jep atyre gjithnjë e më pak mundësi negocimi. Negocimi, si rregull, realizohet me personin ‘i cili ka autoritet’ mbi çmimet, skontot, termat e pagesës dhe vendimmarrjen. Shumë shitës ‘e lodhin’ më shumë se sa duhet klientin e tyre, duke i shpjeguar pafund atij për t’i mbushur mendjen, ndërkohë që nuk kanë asnjë mundësi negocimi mbi çmimet dhe termat e pagesës. Këta shitës vazhdojnë të shpjegojnë duke anashkaluar interesat e klientit, derisa më në fund ‘dorëzohen’ para tij. Kjo është e dëmshme për organizatën dhe për vetë ata.


Shitësit profesionistë, asnjëherë nuk e prezantojnë veten e tyre si ‘agjent pa autoritet’. Edhe nëse nuk kanë autoritetin e duhur, ata: Njohin me të shpejtë dëshirat e klientit; Mbajnë shënime; Komunikojnë me eprorët e tyre; Janë miqësor. Pas komunikimit me drejtuesit e tyre, këta shitës, i paraqesin klientit një ofertë tunduese. Nëse është nevoja, e paraqesin ofertën në një trajtë tjetër dhe plot elegancë, duke ekzekutuar në këtë mënyrë ‘marrëveshje të shpejta’.
Klientët përgjithësisht ‘e njohin luftën’, por ekzistojnë disa syresh mjaft të hallakatur! Nëse kompania nuk ka gjetur shitësit e duhur, atëherë çdo të ndodhë me klientët e hallakatur? Është pothuajse e sigurtë që këta klientë kanë për të blerë diku gjetkë. Shitësit vijnë duke u përmirësuar, vetëm duke negociuar me klientët e kompanisë së tyre dhe ‘duke u veshur me pushtet’.
Aftësia për të njohur ‘fuqinë negociuese të bashkëbiseduesit’, është një avantazh në bisedë dhe marrëveshje. Por aftësia për të njohur ‘vlerat e tua negociuese’, do të ishte një avantazh më shumë. Autoriteti i kompanisë dhe i agjentit të saj në bisedë janë cilësi substanciale të ‘fuqisë negociuese’. Nuk mundet kurrsesi të presësh rezultate nga negocimi, nëse përfaqësoheni me njerëz inkopetentë, aq më tepër kur emri i kompanisë suaj është i padëgjuar. Kurajoja dhe toni induktues në biseda janë cilësi të tjera të fuqisë negociuese! Ju bisedoni me klientët, atëherë: Duhet të flisni me ton të qartë, fjalë të pakta dhe me fuqi bindëse; Duhet të jeni njëqind për qind të përfshirë në bisedë; Duhet të shfaqni kurajo në vendimmarrje.
Negociatorët e vërtetë janë fleksibël në taktikat e përdorura gjatë bisedës. Ata sipas rastit aplikojnë realitete dhe artifica të ndryshme: I shpjegojnë gjithçka klientit rreth marrëveshjes së mundshme; E nxisin klientin drejt marrëveshjes; Flasin për detajet teknike të marrëveshjes; Janë neutral në biseda, nëse situata e kërkon diçka të tillë; Janë impresionues etj. Ja pse, gjithçka duhet llogaritur, vetëm sipas rastit!
Pala, e cila bën koncesion e para, është në fakt pala më e interesuar! Ky është një tjetër postulat i negocimit. Në fakt, është diçka që lexohet në heshtje dhe që përdoret si një avantazh nga bashkëbiseduesi. Si rregull, koncesioni sjell marrëveshje, por kjo gjë është e sigurtë, nëse kemi koncesion edhe nga pala tjetër, pavarësisht shkallës së tij. Po japim një shembull: Klienti vjen tek ju, duke kërkuar ‘shpërndarje të segmentuar të pesëqind katalogjeve dhe teksturave promocionale’. Por, ky klient nuk ka dizajnin e katalogut dhe teksturave në fjalë. Atëherë? Skuadra: Ndihmon me dizajnin; Asiston në të gjitha etapat e këtij operacioni; Orienton klientin etj. Pas kësaj, ‘marrëveshja për shpërndarjen e katalogut dhe teksturave promocionale’ bëhet evidente dhe klienti, as që e merr mundimin të negociojë mbi çmimet standarde të ofertës.
Gjithçka e cekëm gjatë këtij shkrimi duhet marrë me rezerva. E themi këtë, pasi negociatori do mund të jetë i suksesshëm, vetëm nëse negocion rast pas rasti, mbart fuqi të madhe negociuese dhe është miqësor në biseda. Në fakt, çdo gjë shumëzohet me zero, nëse negociatori ‘ikën prej bisedës’ natyrale dhe vazhdon pafund filozofinë e tij sqaruese. Nëse gjërat nuk ecin sipas parashikimit tuaj, atëherë lëreni marrëveshjen për njëherë tjetër. Është mënyra më e thjeshtë për të mos e komplikuar situatën!

Leave a Comment

Your email address will not be published.