Kompanitë e suksesshme punësojnë shitësit më të mirë, sepse nuk duan që klienti të flasë keq për produktet / shërbimet e tyre.
Kompanitë krijojnë produkte/shërbime dhe i përmirësojnë ato kohë pas kohe. Kompanitë krijojnë ekipe marketingu dhe punësojnë ‘shitës të mirë’, për vetëm një qëllim: Të nxisin skuadrat drejt rezultatit dhe të përmirësojnë objektivat e tyre.
Shitësit janë nyja lidhëse mes kompanisë nga njëra anë dhe konsumatorit nga ana tjetër. Kompanitë me ‘shitës të mirë’, realizojnë të ardhura të mira, përherë e në rritje. Kompanitë me ‘shitës të dobët’ janë të mbytura me problematika dhe probleme financiare. Shitësit e aftë dhe të motivuar janë ata, që kontribuojnë realisht në rrugën e kompanisë drejt suksesit. Prekja e suksesit mbetet padyshim, ëndrra dhe realiteti më i dashur i kompanive dhe shitësit janë ata, që mund ta ofrojnë sa më afër në kohë ëndrrën e nisur.
Shitësit janë divers, por ne veçojmë: Shitës të përkushtuar në punë, etikë dhe estetik, praktikë dhe jo kohëvrasës, të aftë për të prodhuar rezultate; Shitës dembelë, jo praktikë dhe joestetikë, me komunikim problematik dhe të pamotivuar, të aftë për të prodhuar problematika. Shitësit e grupit të parë rendin pas suksesit dhe kjo me çdo çmim, ndërsa shitësit e grupit të dytë shkaktojnë mjaft humbje apo para të munguara në xhepin e kompanive.
Shitësit e suksesshëm ‘janë në të njëjtën gjatësi vale’ me hapat e kompanisë. Kompania: Paraqet produkte dhe shërbime të mira; Zhvillon reklamë të mirë dhe promocion dinamik; Aplikon oferta dhe çmime të mira. Atëherë? Duhen shitës të mirë dhe politikë e mirë mbi shitjet. Nëse hallka e shitjeve është problematike, atëherë, gjithçka do të dukej ndryshe dhe shpeshherë ‘një rrugë pa krye’. Shitësit janë të lidhur direkt me konsumatorin dhe, për pasojë, me atë që quhet ‘marketing i thashethemnajës’. Kompanitë e suksesshme punësojnë shitësit më të mirë, sepse nuk duan që klienti të flasë keq për produktet dhe shërbimet e tyre. Kjo është elementare dhe s’duhet harruar!
Konsumatorët janë gjithmonë në kërkim të produktit apo shërbimit më të mirë të mundshëm, por ata janë të prirur të blejnë nga shitësi, që: Di të buzëqeshë; Shfaq ndjenjën e afrisë me njerëzit; Di të presë dhe përcjellë klientët; Shfaq interes maksimal për dëshirat konsumatore; Është tërheqës në biseda.
Shitjet dhe shitësit janë botë më vete. Nga pikëpamja e kujdesit mbi shitjet dhe shitësit, kompanitë shqiptare ndahen në dy grupe: Kompani të cilat punësojnë shitës, duke u caktuar atyre detyrat funksionale, pagën e tyre dhe mbyllet me kaq; Kompani, të cilat shitjet, politikën mbi shitjet dhe punësimin e shitësve, ‘e kanë pjesë të sistemit të tyre’ plot rezultate. Kompanitë e grupit të parë, ‘i marrin shitësit në punë’, sepse ata duhet të zënë vendin e tyre në dyqan, me detyrën për të shitur produkte dhe shërbime të tyre. Në këtë rast, shitësit nuk trajnohen, kujdesi dhe motivimi i tyre mungon dhe rezultatet e shitjeve janë mjaft deficitare. Këto biznese ‘janë në rregull’ vetëm në rastin kur tek dera e tyre mbërrijnë shitës të përgatitur dhe që vetëmotivimin e kanë pjesë të eksperiencës tyre të suksesshme. Kompanitë e grupit të dytë, punësojnë dhe motivojnë shitësit e tyre. Ato shfaqin interes dinamik për shitësit dhe rezultatet, si edhe dëgjojnë me plot vëmendje çdo rekomandim të tyre.
Shumë kompani shqiptare, janë duke ndjekur shembullin japonez të shitjeve. Kjo është diçka e mirë dhe për t’u lavdëruar. Këto kompani i lidhin shitjet jo vetëm me shitësit e tyre, por me të gjithë anëtarët e organizatës, të aftë për të prodhuar shitje të shpejta dhe të suksesshme. Stili japonez i shitjeve përfshin në procesin delikat të tyre: Punonjës të marketingut dhe shitës; Teknikë dhe inxhinierë; Arkitektë dhe konsultues; Miq të kompanisë dhe agjentë në terren etj. Kjo politikë mbi shitjet nuk është ‘me një të rënë të lapsit’, veçse prodhon shumë shitje dhe shumë marketing, krahasuar kjo, me shitjet e ngurta tradicionale. Stili japonez mbi shitjet do të thotë: Të gjithë jemi përgjegjës për shitjet dhe të gjithë jemi fitimtarë në fund të procesit!
Punëdhënësit skematikë i takojnë shumë rrallë shitësit e tyre. Ata i anashkalojnë shitësit e tyre, duke i quajtur thjesht ciceronë periferikë të organizatës, organizatë i thënçin. Këta punëdhënës as që kanë për ta kuptuar ndonjëherë rëndësinë e madhe të shitjeve dhe shitësve profesionistë, në performancën e biznesit, të paktën deri sa të mbërrijë ‘tronditja e madhe’ financiare.
Punëdhënësit vizionarë takohen shpeshherë me shitësit e tyre duke mos ndjekur një agjendë të posaçme. Ata ofrojnë trajnime dhe ftojnë shitës në takimet mbi planin dhe planifikimin strategjik. Këta punëdhënës dëgjojnë me vëmendje shitësit e tyre dhe mbajnë shënimet përkatëse. Mendimet e shitësve vlerësohen jo rrallëherë nga kompania dhe bordi i tyre drejtues. Këto mendime dhe alternativa, inkasohen tek mjaft strategji dhe taktika të departamentit marketing. Ato përmirësojnë rezultatet mbi shitjet dhe rrisin kënaqësinë konsumatore.
Kamarieri i mirë: Vendos gjithmonë pjatën në vendin e duhur; Nuk lejon të bjerë gjethja e pemës tek pjata e klientit; Rrugës drejt barit merr porosi pijesh të dyta; Nuk harron asnjë porosi apo detaj tek puna e përditshme; Ekzekuton shpejt dhe saktë porositë e marra; Ndihmon dhe nxit skuadrën; Buzëqesh dhe shfaq interes maksimal për dëshirat e klientëve të tij.
Shoferi i mirë i kompanisë: Ndihmon në evadimin e produkteve që do të transportohen tek klienti; Buzëqesh dhe shfaq kujdes në ekzekutimin e çdo porosie; Merr porosi nga terreni, edhe pse kjo nuk është punë e tij; Është pjesë e skuadrës; Nxit klientët propabël të vizitojnë dyqanet e kompanisë së tij; Merr përgjegjësi shtesë; Është pjesë reale e forcës shitëse.
Zyrat e shitjeve, realizojnë shitje të produktit dhe shërbimit duke ekzekutuar kështu mjaft porosi të kompanive të ndryshme. Ato menaxhojnë dhe monitorojnë faqe të ndryshme online, me synimin ‘për të ekzekutuar’ shitje të suksesshme. Veç kësaj, zyrat në fjalë: Ofrojnë asistencë në miksmarketing; Përdorin katalogun dhe teksturën promocionale të kompanisë; Orientojnë klientët propabël të kompanisë; Iniciojnë pjesëmarrjen e kompanive në ceremoni dhe takime të ndryshme publike. Në fakt, ato shërbejnë si zyra të marketingut në terren dhe kjo është shumë e rëndësishme për kompaninë dhe ‘forcën shitëse’ të saj.
Kush prodhon, di të bëjë edhe shitje! Ky është postulati më i rëndësishëm, që tregon lidhjen e fortë mes prodhimit dhe shitjeve. Shitësit e mirë: Mbajnë gjithnjë parasysh lidhjen me prodhimit, shitjeve dhe përmirësimit të produktit; Njohin drejtpërsëdrejti cilësitë kryesore të produktit apo të shërbimit; Janë të përgaditur ‘për çdo pyetje’ të klientelës.
Konsulencemarketing dhe skuadra e saj në terren e ka Steve Jobs, ‘pikën e fortë’ të referimit dhe kjo në dinamikë. Steve Jobs, përveçse një administrator i papërsëritshëm, mbetet në kujtesën tonë të përbashkët edhe si ‘një shitës shumë i mirë’. Ai ngriti rrjetin unik të dyqaneve Apple dhe kjo, vetëm për t’i shërbyer sa më mire ‘forcës shitëse’. Ai ishte jo vetëm menaxher i klasit të parë, por edhe prezantues i klasit të parë dhe një bestsell-er i vërtetë. Steve Jobs, iu shiste edhe konkurrentëve ‘më të ashpër’ të tij. Ai kishte aftësi të mëdha bindëse. Jobs mbeti gjatë gjithë jetës së tij ‘një mik i madh i dëshirave të klientelës’, madje duke i udhëhequr dhe duke iu paraprirë këtyre dëshirave.
Klientët parapëlqejnë të blejnë nga shitësi sportiv dhe nga shitësi me natyrën e një gjimnazisti. Mund të jeni një teknicien dhe një akademik shumë i mirë, një ekspert i shkëlqyer apo menaxher i zoti, gjithçka mund të jeni, por, jo një shitës i mirë. Kjo ndodh, pasi shumë njerëz të aftë dhe të suksesshëm në punët e tyre, shpeshherë ndjehen ‘të dëshpëruar’ në marrëdhëniet shoqërore. Nëse jeni ‘të dëshpëruar’ në marrëdhëniet shoqërore, ju nuk mund të jeni një shitës i mirë! Të jeni: Sportiv dhe i gatshëm për të shërbyer; I buzëqeshur dhe plot mirësjellje; I mprehtë dhe plot humor; I qëndrueshëm dhe i përgaditur, atëherë, mund të themi se ju po silleni si një gjimnazist, pra, ju po ngjallni besimin e klientelës.
Të jesh një shitës i mirë do të thotë: Të njohësh produktet e kompanisë dhe çdo çmim të tyre; Të njohësh politikën e kompanisë mbi çmimet dhe të luftosh për ekzekutimin e kësaj politike. Një shitës i mirë i mban mend të gjithë klientët e tij! Ai iu drejtohet atyre gjithnjë me buzëqeshje dhe gjithnjë në emër. Një shitës i mirë është gjithnjë i veshur mirë dhe shfaqet plot vitalitet, pavarësisht moshës së tij. Një shitës i mirë aplikon gjithnjë teknologjinë e vetëtrajnimit dhe të vetëpërmirësimit të tij. Një shitës i mirë vështron edhe ‘jashtë dyqanit të tij’ dhe kjo për të njohur sadopak hapat dhe strategjinë e konkurrencës.
Shitësit shumë të mirë: Kërkojnë më shumë nga vetja e tyre; Njohin teknikat e shitjes; Janë të përgaditur për çdo pyetje të klientelës; Aplikojnë taktika të ndryshme në funksion të rezultatit; Ofrojnë me gjithë shpirt shërbimin e tyre; I trajtojnë klientët si miq të kompanisë; Rrisin vlerën e produktit/shërbimit në sytë e konsumatorit; Podhojnë rezultate gjithnjë e në rritje; Emetojnë ide të reja.
Shitësit më të mirë të mundshëm, përveç cilësive të shitësit shumë të mirë, duhet që: Të rrezatojnë gjithandej; Shitjet t’u ecin për mrekulli; Klientët të pyesin me ngut për ta; Të marrin vazhdimisht përgjegjësi shtesë; Të motivojnë kolegët e tyre; Të përfaqësojnë me dinjitet produktet/shërbimet dhe logon e kompanisë së tyre; Të negociojnë në emër të kompanisë, sa i takon rezultateve në shitje. Në fakt, këta bestsell-ra janë vetë kompania!