Plani i shpërblimit të forcës shitëse mund t’i motivojë shitësit dhe t’i drejtojë aktivitetet e tyre.
Shitësit, veçanërisht shitësit e rinj mund të shpenzojnë kudo nga disa javë ose muaj deri në një vit apo më shumë në trajnim. Pastaj, shumica e kompanive sigurojnë trajnim të vazhdueshëm për shitjet, me anë të seminareve, takimeve të shitjeve dhe mësimit elektronik në ueb gjatë gjithë karrierës së shitësit. Gjithsej, kompanitë amerikane shpenzojnë më shumë se 7 miliardë dollarë çdo vit për trajnimin e shitësve. Megjithëse mund të jetë i kushtueshëm, trajnimi mund të japë fitime drastike. Për shembull, një studim i para pak kohëve ka treguar se trajnimi për shitjet i bërë nga një firmë kryesore e telekomunikacioneve e shleu veten në 16 ditë dhe dha si rezultat një shlyerje 6 mujore të investimit, në masën 812 për qind.
Programet e trajnimit kanë disa objektiva. Së pari, shitësit duhet të dinë për klientët dhe se si të ndërtojnë marrëdhënie me ta. Kështu, programi i trajnimit duhet t’i mësojë ata për tipe të ndryshëm klientësh dhe për nevojat e tyre, për motivet dhe zakonet e blerjes. Së dyti, ata duhet të mësohen të shesin me efektivitet dhe të trajnohen edhe për bazat e procesit të shitjes. Shitësit, gjithashtu, duhet të dinë edhe të identifikohen me kompaninë, me produktet dhe me konkurrentët e saj. Një program efektiv trajnimi u mëson atyre objektivat e kompanisë, organizimin e saj, produktet dhe tregjet kryesore, si edhe për strategjinë e konkurrentëve kryesorë.
Sot shumë kompani po shtojnë të mësuarit elektronik të programeve të tyre të trajnimit. Pjesa më e madhe e të mësuarit elektronik bazohet në ueb, por shumë kompani ofrojnë trajnim sipas kërkesës, pasi asistentët dixhitalë personal, telefonat celularë, e madje, edhe iPodet me video. Qasjet online dhe të tjera të të mësuarit elektronik ulin kostot e trajnimit dhe e bëjnë trajnimin më të efektshëm. Një studim i para pak kohëve vlerëson se kompanitë shpenzojnë 40 cent për trajnimin për shitjet, për udhëtime dhe akomodim. Kosto të tilla mund të reduktohen së tepërmi nëpërmjet trajnimit të bazuar në ueb. Si rezultat, vitin e fundit, 33 për qind të trajnimit të korporatës kompanitë e bënë online, nga 24 për qind që ishtë dy vjet më parë.
Trajnimi online mund të variojë nga informacioni i bazuar në tekst deri tek ushtrime të shitjeve të bazuara në internet, që ndërtojnë aftësi të shitjeve, e deri te simulime të sofistikuara, që rikrijojnë dinamikën e thirrjeve për shitje në jetën reale.
Për të joshur shitës të mirë, një kompani duhet të ketë një plan shpërblimi joshës. Shpërblimi përbëhet nga disa elemente, një sasi e fiksuar, një sasi e ndryshueshme, shpenzime dhe përfitime dytësore. Sasia e fiksuar, zakonisht, një pagë, i jep shitësit një lloj të ardhure të qëndrueshme. Sasia e ndryshueshme, që mund të jenë komisione ose bonuse bazuar në performancën e shitjeve, e shpërblen shitësin për përpjekje dhe suksese më të mëdha.
Drejtuesit duhet të vendosin se cili kombinim i këtyre elementeve të shpërblimit ka më shumë kuptim për secilin vend pune te shitjet. Kombinime të ndryshme të pagës së fiksuar me shpërblimin e ndryshueshëm, u japin udhë katër llojeve bazë të planeve të shpërblimit: paga e drejtpërdrejtë, komisioni i drejtpërdrejtë, paga plus bonus dhe paga plus komisionin. Një studim i para pak kohëve për shpërblimin e forcës shitëse ka treguar se pagesa për shitësin mesatar përbëhet nga 67 për qind pagë e fiksuar dhe 33 për qind pagesa stimuluese.
Plani i shpërblimit të forcës shitëse mund t’i motivojë shitësit edhe t’i drejtojë aktivitetet e tyre. Shpërblimi duhet t’i çojë shitësit drejt aktiviteteve që përputhen me forcën totale shitëse dhe me objektivat e marketingut. Për shembull, në qoftë se strategjia është të përvetësohet një biznes i ri, rritja me shpejtësi dhe fitimi i pjesës së tregut, plani i shpërblimit mund të përfshijë një komponent më të madh për komisionin, plus me një bonus për një klient të ri, për të inkurajuar performancë të lartë të shitjeve dhe krijim të klientit të ri. Në dallim me këtë, në qoftë se objektivi është të maksimizohet leverdishmëria e klientit ekzistues, plani i shpërblimit mund të përmbajë një komponent të një page bazë më të madhe me stimuj suplementarë për shitjet te klienti ekzistues ose për kënaqësinë e klientit.
Në fakt, gjithnjë e më shumë kompani po u largohen planeve të komisioneve të larta, të cilat mund t’i shtyjnë shitësit të bëjnë rrëmbime me sa më shumë shpërblime për biznes afatshkurtër. Ato shqetësohen kur një shitës, i cili punon shumë për të përfunduar sa më parë një marrëveshje që, në fakt, mund ta shkatërrojë marrëdhënien me klientin. Në vend të kësaj, kompanitë po hartojnë plane shpërblimi, të cilat shpërblejnë shitësit për ndërtimin e marrëdhënieve me klientin dhe për rritjen e vlerës afatgjatë për çdo klient.
Shitësit e rinj kanë nevojë për më shumë territor, shpërblim dhe trajnim. Atyre u nevojiten edhe mbikëqyrje dhe motivim. Qëllimi i mbikëqyrjes është t’i ndihmojë shitësit të ‘punojnë me mençuri’, duke bërë gati gjërat e duhura në mënyrat e duhura. Qëllimi i motivimit është të inkurajojë shitësit ’të punojnë fort’ dhe energjikisht në bazë të objektivave të forcës shitëse. Në qoftë se shitësit punojnë me mençuri dhe fort, ata do ta realizojnë potencialin e tyre të plotë për dobinë e tyre dhe të kompanisë.
Kompanitë ndryshojnë në atë se sa nga afër i mbikëqyrin shitësit e tyre. Shumë i ndihmojnë shitësit e tyre të identifikojnë klientët e synuar dhe caktojnë norma takimesh. Disa mund të specifikojnë se sa kohë duhet të shpenzojë forca shitëse duke parashikuar klientë të rinj dhe të caktojnë prioritete kohore të tjera për menaxhimin. Një instrument është edhe plani i takimeve-javor, mujor ose vjetor, i cili tregon se cilët klientë ekzistues dhe klientë të perspektivës duhen takuar dhe cilat aktivitete duhen zhvilluar. Një instrument tjetër është analiza e kohës dhe e detyrës. Plus kohës së shpenzuar me shitje, shitësi shpenzon kohë duke udhëtuar, pritur, pushuar dhe duke kryer punët e përditshme administrative.
Shumë firma kanë adoptuar sistemet e automatizuar të forcës shitëse, operacione të kompjuterizuara, të dixhitalizuara të forcës shitëse, që i lejojnë shitësit të punojnë më me efektshmëri në çdo kohë, kudo. Kompanitë tani rëndom i pajisin shitësit e tyre me teknologji, si laptop, smartfone, lidhje pa tel në ueb, kamera në ueb për video-konferenca dhe programe kompjuterike për menaxhimin e kontakteve dhe të marrëdhënieve me klientët. Të pajisur me këtë teknologji, shitësit mund të profilizojnë me më efektivitet dhe efiçencë klientët ekzistues dhe ata të perspektivës, të analizojnë dhe të parashikojnë shitjet, të programojnë telefonatat për shitjet, të bëjnë prezantimet, të përgatisin raporte për shitjet dhe për shpenzimet dhe të menaxhojnë marrëdhëniet me klientët. Rezultati është një menaxhim më i mirë i kohës, një shërbim i përmirësuar ndaj klientit, kosto më të ulëta të shitjeve dhe performancë më e mirë e shitjeve.
Ndoshta, instrumenti i teknologjisë me rritje me rritje më të shpejtë është interneti. Interneti ofron potencial shpërthyes për zhvillimin e operacioneve të shitjeve, për të bashkëvepruar me klientët dhe për t’u shërbyer atyre. Gjithmonë e më shumë kompani tani po përdorin internetin për të mbështetur përpjekjet e tyre përsonale për shitjet, jo vetëm për shitje, por për çdo gjë-që nga trajnimi i shitësve, deri te zhvillimi i takimeve për shitje dhe shërbimet ndaj klientëve.
Përveç drejtimit të shitësve, menaxherët e shitjeve duhet që edhe t’i motivojnë ata. Disa shitës do të bëjnë më të mirën e tyre pa ndonjë nxitje special nga drejtuesit. Për ata, shitja mund të jetë puna më magjepsëse në botë. Por shitja, gjithashtu, mund të jetë edhe zhgënjyese. Shitësit shpesh punojnë vetëm dhe ata duhet që herë-herë të udhëtojnë larg shtëpisë. Ata mund të përballin shitës konkurrues agresivë dhe klientë të vështirë. Kësisoj, shitësit kanë nevojë shpesh për inkurajim të veçantë për të bërë më të mirën e tyre.
Drejtuesit mund të nxitin moralin dhe performancën e forcës shitëse nëpërmjet klimës organizative, kuotave të shitjes dhe stimujve pozitivë. Klima organizative është ndjesia që shitësit kanë për shanset e tyre, për vlerën dhe shpërblimet, për një performancë të mirë. Disa kompani i trajtojnë shitësit e tyre si kontributorë të vlefshëm dhe krijojnë, praktikisht, mundësi të pakufizuara për të ardhura dhe për promovim. Nuk është befasuese që këto kompani gëzojnë performancë më të lartë të forcës shitëse dhe më pak qarkullim personeli.
Shumë kompani i motivojnë shitësit e tyre duke u caktuar kuota të shitjeve, standarde që përcaktojnë sasinë që ata duhet të shesin dhe se si duhen ndarë shitjet midis produkteve të kompanisë. Shpërblimi është i lidhur shpesh me atë se sa mirë i plotësojnë shitësit kuotat e tyre. Takimet për shitje japin raste sociale, largime nga rutina, shanse për të takuar dhe për të folur me zyrtarët e lartë të kompanisë dhe mundësitë për të transmetuar ndjesitë dhe për t’u identifikuar me një grup më të madh. Kompanitë, gjithashtu, shpërblejnë për konkurse të shitjeve, për të nxitur forcën shitëse që të bëjë përpjekje për shitje mbi atë që do të pritej normalisht. Stimuj të tjerë përfshijnë shpërblime në mall dhe në para, udhëtime dhe ndarje të fitimeve.