Marketingu nuk duhet kuptuar si ‘’reklamo dhe shit’’, por në sensin e ri të plotësimit të nevojave të klientit.
Marketingu, më shumë se çdo funksion tjetër i biznesit merret me klientët. Përkufizimi më i thjeshtë është ky: Marketingu është menaxhimi i marrëdhënieve fitimprurëse me klientët. Qëllimi i dyfishtë i marketingut është të tërheqë klientë të rinj, duke u premtuar vlerë superiore dhe të ruajë e të shtojë klientët ekzistues duke u dhënë atyre kënaqësi.
Marketingu i shëndetshëm është vendimtar për suksesin e çdo kompanie. Firmat e mëdha fitimprurëse si Procter & Gamble, Google, Target, Toyota, Apple dhe Marriot. Po kështu bëjnë edhe organizatat jo fitimprurëse, si kolegjet, spitalet, muzetë, orkestrat simfonike e, madje, edhe kishat.
Marketingu vjen tek ju në format e mira tradicionale: Ju e shihni atë në bollëkun e produkteve në komplekset fqinje të dyqaneve ku psonisni dhe në reklamat që mbushin ekranet e televizorëve tuaj, ato sheqerosin revistat dhe mbushin plot kutitë tuaja postare. Por vitet e fundit, specialistët e marketingut kanë gjetur qasje të reja për marketingun, gjithçka, që nga faqet plot imagjinatë të internetit, dhomat e bisedave në internet, rrjetet sociale, televizionet ndërvepruese e deri te telefoni juaj celular. Këto qasje të reja synojnë të bëjnë më shumë se dërgimi mesazheve për masat. Ato synojnë t’ju arrijnë ju drejtpërdrejt dhe personalisht. Specialistët e sotëm të marketingut duan të bëhen pjesë e jetës suaj dhe t’i pasurojnë përvojat tuaja me markat e tyre, t’ju ndihmojnë të jetoni me to.
Në shtëpi, në shkollë, atje ku punoni dhe atje ku luani, ju e shihni marketingun pothuaj në çdo gjë që bëni. Mirëpo, për marketingun ka shumë më tepër sesa ndesh syri i rastësishëm i konsumatorit. Prapa të gjithë kësaj, është një rrjet masiv njerëzish dhe aktivitetesh që konkurrojnë për vëmendjen dhe blerjet tuaja.
Shumë njerëz mendojnë për marketingun vetëm si për shitjen dhe reklamën. Dhe nuk është çudi, sepse në çdo ditë bombardohemi me reklama televizive, me oferta që na vijnë te dera me postë të drejtpërdrejtë, me telefonata për shitje dhe me qasje të shitësve përmes postës elektronike. Por, shitja dhe reklama janë vetëm maja e ajsbergut e marketingut.
Sot, marketingu duhet kuptuar jo si ‘reklamo dhe shit’, por në sensin e ri të plotësimit të nevojave të klientit. Nëse specialisti i marketingut i njeh nevojat e klientit, ai krijon produkte që sigurojnë vlerë superiore për konsumatorin, cakton çmime, i shpërndan dhe i promovon produktet me efikasitet, këto produkte shiten lehtësisht. Në fakt, sipas mësuesit të menaxhimit, Peter Drucker, ‘Qëllimi i marketingut është ta bëjë shitjen të panevojshme’. Shitja dhe reklama janë vetëm pjesë e një ‘miks marketingu’ më të madh, e një tërësie instrumentesh të marketingut, që funksionojnë së bashku për të kënaqur nevojat e klientëve dhe për të ndërtuar marrëdhënie me ta.
Marketingu është një proces social dhe menaxherial, me anë të të cilit individët dhe organizatat sigurojnë atë që u nevojitet dhe duan, nëpërmjet krijimit dhe shkëmbimit të vlerës me të tjerë. Në një kontekst më të ngushtë të biznesit, marketingu paraqet ndërtimin e marrëdhënieve të dobishme shkëmbimi me klientët, për t’u dhënë vlerë atyre dhe për të tërhequr vlerë prej tyre. Kështu, marketingu është procesi me anë të të cilit bizneset krijojnë vlera për klientët dhe ndërtojnë marrëdhënie të fuqishme me ta, në mënyrë që të tërheqin si shkëmbim vlere nga klientët.
Koncepti themelor mbi të cilin mbështetet marketingu është ai i nevojave të njerëzve. Këto nevoja të njerëzve janë në gjendje kur njeriu ndien se diçka i mungon. Ato përfshijnë nevojat bazë për ushqime, veshje, ngrohje dhe siguri; nevojat sociale për vlerësim dhe për kënaqësi, dhe nevojat individuale për njohje dhe vetëshprehje. Këto nevoja janë pjesë themelore e natyrës njerëzore.
Dëshirat shprehin një formë të nevojave njerëzore, të marra siç janë formësuar nga kultura dhe personaliteti individual. Një amerikan ka nevojë për ushqim, por ai dëshiron një Big Mac, patate të skuqura dhe një pije freskuese. Një person tjetër në Guinenë e Re, ka nevojë për ushqim, por dëshiron taro, oriz, patate të ëmbla dhe mish derri. Dëshirat formësohen nga shoqëria, pjesë e së cilës është dikush dhe konkretizohen në produkte që plotësojnë nevojat. Kur mbështeten nga fuqia blerëse dëshirat bëhen kërkesa. Mbi bazën e dëshirave dhe burimeve të tyre, njerëzit kërkojnë produkte të dobishme, të cilat u shtohen më së shumti vlerës dhe kënaqësisë.
Nevojat dhe dëshirat e klientit plotësohen nga ofertat e tregut, që janë kombinime të produkteve, të shërbimeve, të informacionit ose të përvojave që i propozohen një tregu, për të kënaqur një kërkese. Ofertat nuk përfshijnë vetëm produktet fizike. Ato përmbajnë edhe shërbime, – aktivitete ose të mira të ofruara për shitje, thelbi i të cilave është i pakapshëm dhe nuk sjellin si rezultat pronësinë e diçkaje. Si shembull mund të sjellim sistemin bankar, hotelet, linjat ajrore, asistenca lidhur me taksat, shërbimet e riparimit të shtëpisë, etj.`
Shumë shitës bëjnë gabimin që më shumë vëmendje u kushtojnë produkteve specifike që ata ofrojnë, sesa përfitimeve dhe përvojave që krijojnë këto produkte. Këta shitës vuajnë nga ajo që quhet miopi e marketingut. Ata harrojnë se nje produkt është vetëm një instrument për të zgjidhur një problem të konsumatorit.
Specialistët e mençur të marketingut shohin përtej atributeve të produkteve dhe shërbimeve që ata shesin. Duke menaxhuar disa produkte dhe shërbime, ata krijojnë përvoja të markës për konsumatorët.
Si zgjedhin konsumatorët midis shumë ofertave të tregut? Ata formojnë një pritshmëri për vlerën dhe për kënaqësinë që do t’u japin ofertat e ndryshme të tregut dhe, në përputhje me këtë, do të blejnë. Klientët e kënaqur do të blejnë përsëri dhe do t’u tregojnë të tjerëve për përvojat e tyre të mira. Klientët e pakënaqur shpesh kalojnë tek konkurrentët dhe kjo ul vlerën e atij produkti për të tjerët.
Specialistët e marketingut duhet të bëjnë kujdes për të caktuar nivelin e duhur të pritshmërive. Nëse i caktojnë pritshmëritë tepër të ulëta, ata mund t’i kënaqin ata që blejnë, por nuk arrijnë të tërheqin shumë blerës. Nëse i rrisin pritshmëritë tepër lart, do të zhgënjehen blerësit. Vlera e konsumatorit dhe kënaqësia e tij janë blloqe kryesore të ndërtimit dhe të menaxhimit të marrëdhënieve me klientin.
Marketingu vepron kur njerëzit kënaqin nevojat dhe dëshirat nëpërmjet marrëdhënieve të shkëmbimit. Shkëmbimi është akti i sigurimit të një objekti të dëshiruar nga dikush, duke ofruar diçka në shkëmbim. Në një kuptim më të gjerë specialisti i marketingut përpiqet të shkaktojë reagim ndaj një oferte të tregut. Reagimi mund të jetë diçka më shumë se blerja ose tregtimi i produkteve dhe i shërbimeve.
Marketingu konsiston në veprimet që ndërmerren për të ndërtuar dhe mbajtur marrëdhënie të dëshiruara të shkëmbimit me audienca të synuara, marrëdhënie që përfshijnë një produkt, një shërbim, një ide ose diçka tjetër. Pas tërheqjes së klientëve të rinj, objektivi është të mbahen klientët dhe të shtohen bizneset e tyre me kompaninë. Specialistët e marketingut dëshirojnë marrëdhënie të forta me klientët , duke lëvruar në mënyrë të qëndrueshme vlerë superiore për klientët.
Konceptet e shkëmbimit dhe të marrëdhënieve çojnë në konceptin e tregut. Në treg është tërësia e blerësve aktualë dhe potencialë të një produkti. Këta blerës kanë një nevojë të veçantë ose dëshirojnë të jenë të kënaqur nëpërmjet marrëdhënieve të shkëmbimit.
Marketing do të thotë menaxhim i tregjeve, për të krijuar marrëdhënie fitimprurëse me klientët. Por krijimi i këtyre marrëdhënieve kërkon shumë punë. Shitësit duhet t’u kërkojnë blerësve të identifikojnë nevojat e tyre, pastaj të hartojnë oferta të mira për tregun, të caktojnë çmimet për to, t’i promovojnë produktet, t’i magazinojnë dhe t’i shpërndajnë ato. Aktivitetet, si studimi i konsumatorit, zhvillimi i produktit, komunikimi, shpërndarja, caktimi i çmimit dhe shërbimi janë aktivitete bazë të marketingut.
Megjithëse, zakonisht, ne mendojmë se marketingu drejtohet nga shitësit, atëherë duhet thënë se edhe blerësit bëjnë marketing. Klientët e bëjnë marketingun kur janë duke kërkuar produkte, kur bashkëveprojnë me kompanitë dhe sigurojnë informacion për të bërë blerjet e tyre.
Në fakt, teknologjitë e sotme dixhitale, faqet e internetit dhe blog-et, telefonat celularë dhe pajisjet e tjera pa telefon u kanë dhënë mundësi konsumatorëve të zhvillojnë marketing dhe e kanë bërë marketingun e tyre një aferë me të vërtetë ndërvepruese. Specialistët e marketingut nuk po pyesin më vetëm: ‘Si mund të arrijmë tek klientët tanë’, por edhe ‘Si do të na arrijnë klientët ne’ e, madje: ‘Si mund të arrijnë klientët tanë njëri-tjetrin’.
Marketingu përfshin shërbimin ndaj një tregu të konsumatorëve fundorë përballë konkurrentëve. Kompania dhe konkurrentët studiojnë tregun dhe bashkëveprojnë me konsumatorët për të njohur nevojat e tyre. Pastaj ata japin ofertat e tyre, mesazhet dhe kjo drejtpërdrejtë ose përmes ndërmjetësuesve të marketingut.