Shitësit vlerësojnë nevojat e klientit dhe organizojnë përpjekjet e kompanisë për të zgjidhur problemet e tyre.
Parimi themelor tek shitjet është se ‘secili jeton duke shitur diçka’. Kompanitë në të gjithë botën i përdorin forcat shitëse për të shitur produkte dhe shërbime për klientët e biznesit dhe për konsumatorët fundorë. Por forca shitëse gjenden edhe në shumë lloje të tjera organizatash. Për shembull, kolegjet përdorin rekrutues për të joshur studentë të rinj. Muzetë dhe organizatat e arteve të bukura përdorin mbledhësit e fondeve për të kontaktuar donatorët dhe për të mbledhur para. Madje, edhe qeveritë përdorin forca shitëse.
Shitja individuale është një nga profesionet më të vjetra në botë. Njerëzit që bëjnë shitje kanë shumë emra. Po përmendim vetëm disa: shitës, përfaqësues të shitjeve, menaxherë distrikti, drejtues klientësh, konsulentë shitjesh, inxhinierë të shitjeve, agjentë dhe përfaqësues të zhvillimit të klientëve.
Shitësit modernë personal janë larg steorotipave të pafat të shitësve të dikurshëm. Sot shumica e shitësve janë të mirarsimuar, profesionistë të mirëtrajnuar, të cilët shtojnë vlerë për klientët dhe mbajnë marrëdhënie afatgjata me klientin. Ata i dëgjojnë klientët e tyre, vlerësojnë nevojat e klientit dhe organizojnë përpjekjet e kompanisë për të zgjidhur problemet e klientit.
Shitjet nuk janë më ajo shëtitorja që zgjedhin fatkeqët me pak para ose ata mikpritës që parashikojnë të bëjnë biznes për një drekë me biftek dhe tre Martini. Në tregjet e sotme të tej ndjeshme, ‘blerja nuk ka të bëjë më me transaksione’, thotë një ekspert i shitjeve. ’Shitësit duhet t’i njohin bizneset e klientëve të tyre më mirë se vetë klientët dhe ta rreshtojnë veten me strategjitë e klientëve’. Kjo krijon një rol krejt tjetër për shitësit. Këto ditë ‘shitësit duhet të kenë mençuri biznesi, të kombinuar me besueshmërinë, për t’u shitur drejtuesve’ (të autorizuar, të mirinformuar mbi blerjet), thotë një ekspert tjetër. Sot shitjet kanë të bëjnë me ndërtimin e marrëdhënieve me klientin nëpërmjet ‘një fokusimi të diferencuar dhe lidhja e këtyre diferencave me të kuptuarit nga ana e klientit të vlerës së produktit’.
Termi shitës mbulon një diapazon të gjerë funksionesh. Në njërin skaj, një shitës mund të jetë kryesisht një marrës i porosive, siç janë shitësit e supermarketit, që qëndrojnë pas banakut. Në skajin tjetër janë gjetësit e porosive, pozicionet e të cilëve kërkojnë shitje krijuese dhe ndërtimin e marrëdhënieve për produkte dhe shërbime, që variojnë nga pajisjet shtëpiake, pajisjet industriale dhe aeroplanët e deri te shërbimet e sigurimeve dhe të teknologjisë së informacionit.
Shitja individuale është krahu ndërpersonal i miksit promocional. Reklama konsiston kryesisht në komunikimin jopersonal me grupet e shënjestruara të konsumatorit. Në dallim nga kjo, shitja individuale përfshin bashkëveprime ndërpersonale ndërmjet shitësve dhe klientëve individual, qofshin këto ballë për ballë, me anë të telefonit, nëpërmjet postës elektronike, me anë të konferencave në video apo në ueb ose me anë të ndonjë mjeti tjetër. Në shumë situata komplekse shitjeje, shitja individuale mund të jetë më e efektshme se reklama. Shitësit mund të bëjnë sondazh te klientët për të mësuar më shumë për problemet dhe pastaj e përshtatin ofertën e marketingut dhe prezantimin me qëllim që t’u shkojnë nevojave të veçanta të secilit klient.
Roli i shitjes individuale varion nga kompania në kompani. Disa firma nuk kanë fare shitës, për shembull, kompanitë që shesin vetëm online ose nëpërmjet katalogëve, ose kompanitë që shesin nëpërmjet përfaqësuesve të prodhuesve, agjentëve të shitjeve ose komisionerëve. Megjithatë, në shumicën e firmave, forca shitëse luan një rol kryesor.
Forca shitëse shërben si lidhje kritike ndërmjet një kompanie dhe klientëve të saj. Në shumë raste, shitësit u shërbejnë të dy padronëve, shitësit dhe blerësit. Së pari, ata përfaqësojnë kompanitë te klientët. Ata gjejnë dhe krijojnë klientë të rinj, si edhe komunikojnë informacionin për produktet dhe për shërbimet e kompanisë. Ata i shesin produktet duke shkuar te klientët, duke u paraqitur produktet e kompanisë, u përgjigjen kundërshtimeve, negociojnë çmimet dhe kushtet dhe në fund bëjnë shitjet. Gjithashtu, shitësit sigurojnë edhe shërbim të klientit, kryejnë studim të tregut dhe punë zbulimi.
Në të njëjtën kohë, shitësit përfaqësojnë klientët te kompania, duke vepruar brenda firmës si ‘kampionë’ të interesave të klientëve dhe duke menaxhuar marrëdhënien shitës-blerës. Shitësit transmetojnë shqetësimet e klientit për produktet dhe veprimet e kompanisë tek ata që mund t’i trajtojnë ata. Ata mësojnë për nevojat e klientëve dhe punojnë me njerëzit e tjerë të marketingut dhe jo të marketingut në kompani për të krijuar vlerë të madhe për klientin.
Në fakt, për shumë klientë, shitësi është kompania, i vetmi manifestim i prekshëm i kompanisë që ata shikojnë. Që këtej, klientët mund të bëhen besnikë ndaj shitësve, si edhe ndaj kompanive dhe produkteve që ata përfaqësojnë. Ky koncept i ‘besnikërisë së zotëruar nga shitësi’ u jep edhe më shumë rëndësi aftësive të ndërtimit të marrëdhënieve me klientin. Marrëdhëniet e forta me shitësin do të japin si rezultat marrëdhënie të forta me kompaninë dhe me produktet e saj. Anasjelltas, marrëdhënie të dobëta me shitësin ka gjasa që të japin si rezultat një marrëdhënie të dobët me kompaninë dhe me produktin e saj.
Idealisht, forca shitëse dhe funksionet e tjera të marketingut të firmës duhet të funksionojnë të lidhura ngushtë për të krijuar bashkërisht vlera, edhe për klientët, edhe për kompaninë. Por, fatkeqësisht, disa kompani ende i trajtojnë ‘marketingun’ dhe ‘shitjet’ si funksione të ndara. Kur ndodh kjo, funksionet e ndara të marketingut dhe të shitjeve shpesh nuk shkojnë mirë krahas njëri-tjetrit. Kur gjërat shkojnë keq, specialistët e marketingut (planifikuesit e marketingut, menaxherët e markës dhe studiuesit) fajësojnë forcën shitëse për ekzekutimin e saj të dobët të një strategjie të shkëlqyer. Nga ana tjetër, ekipi i shitjeve fajëson specialistët e marketingut se janë jashtë kontaktit me atë që ndodh realisht me klientët. Ndonjëherë specialistët e marketingut ndiejnë që shitësit i kanë ‘këmbët e tyre të ngulura në llucë’, kurse shitësit ndiejnë që specialistët e marketingut e kanë ‘kokën e tyre të ngulur në re’. Asnjëri nga grupet nuk i vlerëson plotësisht kontributet e tjetrit. Nëse nuk ndreqen, shkëputje të tilla midis marketingut dhe shitjeve mund të dëmtojnë marrëdhëniet me klientin dhe performancën e kompanisë.
Një kompani mund të ndërmarrë shumë veprime për të ndihmuar që t’i afrojë funksionet e marketingut dhe të shitjeve. Kryesisht, kjo mund të shtojë komunikimet ndërmjet të dy grupeve, duke organizuar takime të përbashkëta dhe duke artikuluar se kur dhe me cilin secili nga grupet duhet të komunikojë. Kompania mund të caktojë të ngarkuar të përbashkët.
Është e rëndësishme që specialistët e marketingut dhe shitësit të punojnë së bashku. Kjo do t’i bëjë ata më të njohur me mënyrën e të menduarit dhe të vepruarit të njëri-tjetrit. Është e dobishme për specialistët e marketingut, veçanërisht menaxherët e markës dhe studiuesit, që herë pas here të shoqërojnë shitësit në takimet për shitjet. Gjithashtu, ata duhet të ulen bashkë në seanca të rëndësishme të planifikimit të klientëve. Nga ana e tyre, shitësit duhet të ndihmojnë në hartimin e planit të marketingut. Ata duhet të ulen për shqyrtimin e planifikimit të produktit dhe të shkëmbejnë njohjet e tyre të thella për zakonet e blerjes së klientëve. Gjithashtu, duhet të marrin pjesë në shqyrtimin e fushatave reklamuese dhe promocionale të shitjeve. Së bashku, specialistët e marketingut dhe shitësit duhet të gjenerojnë një libër të lojës për zgjerimin e biznesit me 10 klientët më të mëdhenj në secilin segment të tregut. Ata duhet që, gjithashtu, të planifikojnë së bashku evenimentet dhe konferencat.
Po ashtu, një kompani mund të krijojë objektiva të përbashkëta dhe sisteme shpërblimi për shitjet dhe për marketingun ose të emërojë ndërlidhës të marketingut dhe të shitjeve-njerëz nga marketingu, të cilët ‘jetojnë me forcën shitëse’ dhe ndihmojë të koordinohen programet dhe përpjekjet e marketingut dhe të forcës shitëse. Së fundmi, firma mund të caktojë një shef për të ardhurat-një drejtues i nivelit të lartë i marketingut që mbikëqyr, edhe marketingun, edhe shitjet. Një person i tillë mund të ndihmojë të injektohen marketingu dhe shitjet, me qëllimin e përbashkët të krijimit të vlerës për klientët në mënyrë që si shkëmbim të tërhiqet vlerë.
Menaxherët e marketingut përballen me disa çështje që kanë të bëjnë me strategjinë dhe kompozimin e forcës shitëse. Si duhet strukturuar shitësit dhe detyrat e tyre? Sa e madhe duhet të jetë forca shitëse? A duhet që shitësit vetëm të shesin apo duhet të punojnë në ekipe me njerëz të tjerë në kompani? A duhet që ata të shesin në terren apo me anë të telefonit ose në ueb? Një kompani mund t’i ndajë përgjegjësitë për shitjet sipas çdo linje. Vendimi është i thjeshtë, nëse kompania i shet vetëm një linjë produktesh një industrie me klientë në shumë vendodhje. Në këtë rast kompania përdor një strukturë territoriale të forcës shitëse. Kur ajo shet shumë produkte, asaj mund t’i nevojiten struktura të forcës shitëse sipas produktit dhe sipas klientit.