FORCA SHITËSE

Shitësit më të mirë janë të motivuar së brendshmi, ata janë të paepur në motivin e tyre.

Strukturat e forcës shitëse janë dy llojessh: a) Struktura territoriale e cila përdoret kur kompania shet vetëm një linjë produktesh dhe me klientë në shumë vendodhje. b) Struktura e forcës shitëse sipas produktit dhe struktura e forcës shitëse sipas klientit. Këto përdoren kur kompania shet shumë lloje produktesh për shumë lloje klientësh.
Në strukturën territoriale të forcës shitëse secilit shitës i është caktuar një zonë ekskluzive gjeografike dhe shet linjën e plotë të produkteve apo të shërbimeve të kompanisë për të gjithë klientët në këtë territor. Ky organizim përkufizon qartë punën e çdo shitësi dhe fikson përgjegjësinë. Ai, gjithashtu, shton dëshirën e shitësit për të ndërtuar marrëdhënie me klientin local, që, nga ana e vet, përmirësojnë efektshmërinë e shitjes. Së fundmi, meqenëse çdo shitës udhëton brenda një zone të kufizuar gjeografike, shpenzimet e udhëtimit janë relativisht të vogla.
Kur një kompani shet një gamë të gjerë produktesh për shumë lloje klientësh në një zonë të gjerë gjeografike, ajo shpesh kombinon disa lloje të strukturës së forcës shitëse. Shitësit mund të specializohen sipas klientit dhe territorit, sipas produktit dhe territorit, sipas produktit dhe klientit. Asnjë strukturë e vetme nuk është më e mira për të gjithë kompanitë dhe situatat. Çdo kompani duhet të zgjedhë një strukturë të forcës shitëse që u shërben më mirë nevojave të klientëve të vet dhe që i shkon strategjisë së saj të përgjithshme të marketingut.


Një strukturë e mirë e shitjeve mund të ketë kuptimin e diferencës ndërmjet suksesit dhe dështimit. Kompanitë duhet që periodikisht t’i shqyrtojnë organizimet e forcës shitëse të tyre, për të qenë të sigurt se ato u shërbejnë nevojave të kompanisë dhe klientëve të saj. Me kalimin e kohës, strukturat e forcës shitëse mund të bëhen komplekse, inefiçente dhe jo reaguese ndaj nevojave të klientëve.
Kompania mund të ketë një forcë shitëse të jashtme (ose forcë shitëse në terren), një forcë shitëse të brendshme, ose të dyja së bashku. Shitësit e jashtëm udhëtojnë për të takuar klientët në terren. Shitësit e brendshëm e zhvillojnë biznesin nga zyrat e tyre me anë të telefonit, internetit ose vizitave nga blerësit.
Disa shitës të brendshëm japin mbështetje për forcën shitëse të jashtme, duke i liruar ata nga disa punë dhe i lejojnë ata të harxhojnë më shumë kohë duke u shitur klientëve kryesorë dhe duke gjetur klientë të perspektivës. Për shembull, njerëzit e mbështetjes teknike të shitjeve sigurojnë informacion teknik dhe përgjigje për pyetjet e klientëve. Asistentët e shitjeve japin mbështetje administrative për shitësit e jashtëm. Ata telefonojnë më parë dhe konfirmojnë takimet, ndjekin lëvrimet dhe u përgjigjen pyetjeve të klientëve, kur shitësit e jashtëm nuk mund të kapen. Përdorimi i kombinimeve të tilla të shitësve të brendshëm dhe të jashtëm mund të ndihmojnë më mirë klientët e rëndësishëm. Siç shënon një menaxher i shitjeve: ‘’Ju keni mbështetjen dhe aksesin e lehtë për te përfaqësuesit e brendshëm dhe për ndërtimin e marrëdhënieve sy më sy të përfaqësuesit të jashtëm’’.
Shitësit e tjerë të brendshëm bëjnë më shumë sesa japin mbështetje. Specialistët e telemarketingut dhe shitësit në ueb përdorin telefonin dhe internetin, për të gjetur shtigje të reja dhe për të kualifikuar klientët e perspektivës ose për të shitur dhe për t’u shërbyer klientëve drejtpërdrejtë. Telemarketingu dhe shitjet në ueb mund të jenë mënyra shumë të efektshme, më pak të kushtueshme, për t’u shitur klientëve më të vegjël, të vështirë për t’u kapur. Për shembull, në varësi nga kompleksiteti i produktit dhe i klientit, një specialist i telemarketingut mund të realizojë 20 deri në 33 kontakte në ditë me vendimmarrësin, krahasuar me mesataren 4 kontakte që mund të realizojë një shitës i jashtëm. Dhe, ndërsa një telefonatë mesatare për shitjet në terren për biznesin kushton 329 dollarë ose më shumë, një kontakt rutinë i telemarketingut industrial kushton vetëm 5 dollarë dhe një thirrje komplekse rreth 20 dollarë.


Meqenëse produktet bëhen më komplekse dhe klientët bëhen më të mëdhenj dhe më kërkues, një shitës i vetëm nuk mund të trajtojë të gjitha nevojat e një klienti të madh. Në vend të kësaj, shumica e kompanive po përdorin shitjet në ekip, për t’u shërbyer klientëve të mëdhenj e kompleksë. Ekipet e shitjes mund të zbulojnë problemin dhe japin zgjidhje/shanse për shitjet që një shitës individual nuk mund t’i bëjë dot. Terma të tillë mund të përfshijnë ekspertë nga çdo sferë ose nivel i firmës shitëse, nga departamenti i shitjeve, marketingut, i shërbimeve teknike dhe të mbështetjes, i kërkim/zhvillimit, i teknologjisë, i operacioneve, i financës etj. Në ekip, shitësi zhvendoset nga ‘solist’ në ‘orkestrues’.
Në shumë raste, zhvendosja në shitjen në ekip reflekton ndryshime të ngjashme në organizatat blerëse të klientit. ‘Blerësit që realizojnë vendime për blerje të bazuara në ekip, kanë bërë të domosdoshëm krijimin e barabartë dhe opozitar të shitjes të bazuar në ekip, një mënyrë plotësisht e re e të bërit biznes për shumë shitës të pavarur, të vetëmotivuar’, thotë një analist i forcës shitëse. ‘Sot ne po hasim ekipe njerëzish që blejnë dhe kjo kërkon fuqi të madhe zjarri në anën tonë’, pohon një nënpresident i shitjeve. ’Një shitës i vetëm nuk mund ta bëjë të gjithë këtë, ai nuk mund të jetë një ekspert për gjithçka që ne sjellim te klienti. Ne kemi ekipe strategjike për klientët, të udhëhequr nga menaxherët e biznesit me klientët, të cilët, në themel, janë qendërmbrojtësit tanë’.
Në qendër të çdo operacioni të suksesshëm të forcës shitëse janë rekrutimi dhe përzgjedhja e shitësve të mirë. Diferenca në performancë ndërmjet një shitësi mesatar dhe një shitësi të mirë mund të jetë thelbësore. Në një forcë shitëse tipike, 30 për qind e shitësve më të mirë mund të sjellin 60 për qind të shitjeve. Kështu, një përzgjedhje e kujdesshme e shitësve mund të rrisë së tepërmi performancën e forcës shitëse në përgjithësi. Përveç dallimeve në performancën e shitjeve, përzgjedhja e dobët jep si rezultat ndërrimin e personelit me kosto të lartë. Kur largohet një shitës, kostot e gjetjes dhe të trajnimit të një shitësi të ri plus kostot e shitjeve të humbura, mund të jenë shumë të larta. Gjithashtu një forcë shitëse me shumë njerëz të rinj është më pak productive dhe ndryshimi i personelit i shkëput marrëdhëniet me klientët e rëndësishëm.
Supershitësit janë të motivuar së brendshmi, ata janë të paepur në motivin e tyre. Disa shitës janë të shtyrë nga paraja, nga dëshira për njohje, ose nga kënaqësia e konkurrimit dhe e fitimit. Të tjerë shtyhen nga dëshira për të siguruar shërbim dhe për të ndërtuar marrëdhënie me klientin. Shitësit më të mirë zotërojnë diçka nga secili prej këtyre motivimeve. Ata, gjithashtu, janë të disiplinuar në punë, hartojnë plane të detajuara, të organizuara dhe pastaj i ndjekin ato të programuara në kohë.


Por motivimi dhe disiplina kanë pak kuptim, nëse nuk japin si rezultat më shumë shitje dhe nuk ndërtojnë marrëdhënie më të mira me klientin. Supershitësit i ndërtojnë aftësitë dhe njohuritë për të cilat ata kanë nevojë, që të bëjnë që puna të realizohet. Ndoshtja, më e rëndësishmja është që shitësit më të mirë janë të shkëlqyeshëm në zgjidhjen e problemeve për klientët dhe ndërtues të mirë të marrëdhënieve. Ata i kuptojnë nevojat e klientëve të tyre. Flisni me drejtuesit e shitjeve dhe ata do t’jua përshkruajnë performuesit më të mirë në këto terma: Të ndjeshëm, Të durueshëm, Që kujdesen, Reagues, Dëgjues të mirë. Performuesit më të mirë mund ta venë veten në anën e blerësit dhe ta shohin botën nëpërmjet syve të klientëve të tyre. Ata nuk duan të jenë vetëm të pëlqyeshëm, ata duan të shtojnë vlerë për klientët e tyre.
Kur rekruton shitës të rinj, një kompani më parë duhet të analizojë punën e shitjeve dhe karakteristikat e shitësve të saj më të suksesshëm, për të identifikuar tiparet e nevojshme për një shitës të suksesshëm në industrinë e tyre. Pastaj ajo duhet të zgjedhë shitësit e duhur. Departamenti i burimeve njerëzore kërkon kandidatë, duke i marrë emrat nga shitësit aktualë, duke përdorur agjencitë e punësimit, duke bërë reklama të klasifikuara, duke kërkuar në ueb dhe duke punuar me shërbimet e sistemimit të kolegjeve. Një burim tjetër është të tërheqë shitësit më të mirë nga kompanitë e tjera. Shitësit e provuar kanë nevojë për më pak trajnim dhe mund të jenë menjëherë produktivë.
Rekrutimi do të tërheqë shumë kandidatë, nga të cilët kompania duhet të përzgjedhë më të mirët. Procedura e përzgjedhjes mund të variojë nga një intervistë e vetme jo formale, deri te testimi dhe intervistimi i zgjatur. Shumë kompani u japin teste formale kandiduesve për shitjet. Testet, zakonisht, masin prirjet për shitje, aftësitë analitike dhe organizative, tipare të personalitetit dhe karakteristika të tjera. Por pikët e testimit japin vetëm një copëz të informacionit në një tërësi kërkesash, që përfshijnë karakteristikat personale, referencat, historinë e kaluar të punësimit dhe reagimet e intervistuesit.
Forca shitëse ka të bëjë edhe me shumë elementë të tjerë të rëndësishëm, të cilët kanë një rol esencial në rendimentin e shitjeve, si: Trajnimi i shitësve, Shpërblimi i shitësve, Mbikëqyrja dhe motivimi i shitësve etj.

Leave a Comment

Your email address will not be published.