FUQIA E FJALËS NË BIZNES

Klienti nuk blen produkte. Ai blen shpresën ‘Për të qenë i lumtur’! E drejta ‘Për të qenë i lumtur’, vjen menjëherë pas asaj ‘Për të jetuar’.

Shkencëtarët zbuluan ekzistencën e disa yjeve me masë rreth trefishi i masës së diellit tonë, të cilat në fund të jetës së tyre humbisnin papritur nga universi, duke mos u pikasur as nga observatorët më të mirë të gjithësisë. Këto yje, megjithëse të fshehur, shfaqeshin papritur dhe pakujtuar duke gllabëruar trupa të ndryshëm qiellorë si yje të tjerë, planete, kometa, meteorë, apo masa gazi të dendësuara. Kjo ndodhte, pasi ndikimi i tyre gravitacional ishte mjaft i madh dhe pasi askush nuk mund të mbrohej prej tyre. Këto yje të padukshëm nuk jepnin as edhe informacionin më të vogël, duke u portretizuar para njerëzimit me tërë fuqinë e tyre enigmatike. Situata po ndërlikohej dhe qarqe të ndryshme shkencore të kohës ndodheshin në një ngërç, prej të cilit nuk po dilnin dot… E gjitha kjo u thjeshtua, kur një nga fizikanët krijues të asaj kohe, i quajti ato yje si ‘Vrima të zeza’. Ky përkufizim me dy fjalë, lëvizi nga vendi të gjithë konceptet e njerëzve për këto yje të vdekur, të padukshëm dhe mjaft të çuditshëm. Ky konstatim i tyre mbi këto lloj yjesh, pra ‘Vrima të zeza’, ishte një gjetje e duhur, një sentencë e shkurtër dhe e goditur, një sentencë e cila përdoret tashmë edhe në ekonomi, politikë etj. Në fakt, vlera e saj mbetet në faktin që përdoren vetëm dy fjalë, dy fjalë që tregojnë shumë.


Nëse jeni duke shitur një produkt apo shërbim, një produkt apo shërbim me shumë cilësi dhe karakteristika, atëherë thjeshtëzojeni atë, duke përdorur pak fjalë shpjeguese dhe një figurë letrare! Në qoftëse bëni diçka të tillë, atëherë ju keni thjeshtuar punën tuaj dhe keni kursyer mjaft nga koha juaj e çmuar. Kjo sentencë do të ishte me vlerë, për shitësit dhe punën e tyre. Shitësit janë ata që ekzekutojnë të gjithë projektet e marketingut, projekte të cilat kanë kërkuar mjaft kohë dhe para. Këta shitës, duke qenë afër fundit të procesit, pra afër vendimmarrjes përfundimtare të klientelës, kanë një rol sa të thjeshtë aq edhe specifik. Ata duhet me patjetër të jenë zotër të fjalës dhe përdorimit të saj.
Kompania Apple, vetëm nga përdorimi i shprehjes publikime kompjuterike, krijoi një ide të madhe, ide e cila i bëri kompjuterat shtëpiakë mjaft të pranueshëm dhe mjaft të pëlqyer nga konsumatorët. Fjalët e zgjedhura janë në fakt arma vendimtare, për të qenë të suksesshëm, veçanërisht në biznes. Fjalët e ëmbla, të bukura dhe plot peshë, fjalët e pakta dhe në vendin e duhur, mund të bëjnë shumë më tepër sesa thjesht të përshkruajnë realitetin! Kjo është sa e thjeshtë aq dhe e komplikuar. Kjo kërkon eksperiencë dhe trajnime, por mbi të gjitha përgatitje dhe vetëpërmbajtje.


Sa herë jeni duke folur me klientë, ju duhet vërtet të thoni diçka! Duhet të flisni plot thjeshtësi, finesë dhe stil! Nëse nuk keni mundësi të bëni diçka të tillë, është më mirë të mos flisni fare. Të gjithëve besoj na ka ndodhur, që pasi kërkojmë nga shitësi ndonjë shpjegim specifik mbi produktin , vetëm shpjegim apo sqarim nuk marrim. Ne mund të jemi duke dëgjuar fjalë pa fund rreth veprimtarisë së biznesit, por jo përgjigjen e pyetjes sonë, të cilën në fakt asnjëherë nuk jemi duke e marrë. Klientët kërkojnë pak fjalë bindëse, të cilat iu thonë atyre, pse duhet të zgjidhen produktet apo shërbimet e kompanisë suaj. Ky është thelbi dhe kjo s’duhet harruar!
Konsulencemarketing i ka shitjet pjesë të përditshmërisë dhe suksesit të saj. Ne si ekip, diskutojmë, trajnohemi, dhe ndryshojmë në dinamikë strategjitë rreth shitjeve, artificave apo realiteteve shoqëruese të tyre. Një veshje e mirë, një veshje për së mbari, do të ndikonte mjaft tek shitjet. Një realitet i mbushur me entuziazëm dhe një mjedis i qetë në punë, do mund të reflektohej përnjëherësh tek rezultatet në shitje. Takimet e shpeshta me klientë, marrja e përgjegjësive shtesë, do të ndihmonte mjaft në këtë drejtim. Të gjitha këto realitete dhe të tjera të ngjajshme me to, do mund të zeroheshin, nëse do të mungonte arti i negocimit, apo arti i përdorimit të fjalës. Ju takoheni me klientin, atëherë, Ju duhet të kuptoni me të shpejtë se çfarë ai është duke kërkuar! Ju duhet të hyni me nxitim në botën e tij, pra në botën e produktit apo shërbimit për të cilin ai ka shumë nevojë.
Klienti vlerëson angazhimin tuaj! Klienti vlerëson shumë miqësinë që ju po i ofroni! Mos flisni shumë, por vendosni para tij, produktin që ai është duke kërkuar. Shpjegoni me pak fjalë avantazhet e produktit dhe hapuni menjëherë rrugën pyetjeve të klientit. Shpjegoni me skica dhe shkurtazi Produktet, të cilat janë specifike apo që duan një kohë të caktuar realizimi. Duhet bisedë e shkurtër, bisedë miqësore dhe produktivitet. Kjo është sa e thjeshtë aq dhe e sofistikuar!
Shitësi i aftë nuk bën bla-bla gjatë gjithë kohës. Në rastin më klasik, klienti hyn në dyqan, dëgjon i papërqendruar fjalën e shitësit, falenderon plot mirësjellje dhe premton se do të kthehet përsëri. Në fakt, klienti nuk kthehet, ndoshta kurrë më! Shitësit shpesh dështojnë në punën e tyre, sepse ata nuk preferojnë të flasin rreth dëshirave të klientit për produktet apo shërbimet, të cilat ngjallin afeksion të veçantë. Eksperienca jonë sa i takon shitjeve dhe fjalës në shërbim të tyre, do mund t’i ndante klientët në disa grupe. Ekzistojnë klientë, të cilët duhet t’iu flasësh pa fund, t’iu llomotisësh sa më shumë të jetë e mundur, të mos i lësh të flasin, aq sa të besojnë se kanë përpara dikë me një fuqi të madhe dhe të pakundërshtueshme. Klientë të tillë kanë vërtet nevojë për këtë sjellje, aq sa me të shpejtë vendosin mbi porosinë e tyre. Këtyre klientëve, po nuk u shite diçka, nuk është se kanë për të blerë ndonjëherë.


Bota e fjalës dhe e shitjeve është e madhe. Ekzistojnë të tjerë klientë, të cilëve duhet t’ju flasësh pak, madje shumë pak. Këta klientë janë mjaft të vështirë për t’u pikasur dhe akoma më të vështirë për t’u kuptuar. Shitësi duhet të llogaris saktë, se kur është koha për t’i ndihmuar ata. Në fakt, shitësi duhet të mendoj jo vetëm për kohën, por edhe për germat e bisedës mes tyre. Klientë të tillë mund të kthehen në klientë besnik, pasi përgjithësisht ata kanë fuqi të madhe blerëse dhe kohë të pakët. Është detyrë e shitësve, jo vetëm t’i pikasin ata, por edhe të ndërveprojnë mes tyre në funksion të rezultatit.
Bota e fjalës dhe e shitjeve është e çuditshme! Ekzistojnë shumë klientë, të cilët janë mjaft të përgatitur. Ata njohin shumë mirë cilësitë e produktit apo shërbimit, madje mund të japin leksione rreth tij. Këta klientë kanë eksperienca të mëdha në blerje dhe pasblerje, ndjekin në dinamikë fushatat marketing, si edhe realizojnë konsultime të shpeshta. Rruga për të patur sukses me të tillë klientë, është ajo, që Ju duhet: Të shkëlqeni si profesionist; Të jeni mjeshtër të fjalës dhe komunikimit; Të jeni mjaft të sinqertë dhe miqësor; Të ndiqni deri në fund kërkesat e klientit!
Shitësi i mirë duhet të merakoset dhe duhet të di të flas, aq sa klienti, të mos e shkëpus edhe njëherë të vetme vëmendjen e tij. Shitësi shumë i mirë ndjen kujdes dhe merakosje, flet shkurt dhe qartë, analizon dhe konkludon, duke përdorur veç të tjerash edhe fuqinë krijuese të fjalës. Në këtë rrugë, klienti rrit besueshmërinë dhe gjërat bëhen më të thjeshta. I gjithë komunikimi i shitësit, duhet të jetë natyral, pa shabllone, në të kundërt gjasat janë për të mos prekur rezultate.
Le të japim një shembull: Klienti është mjaft i hallakatur dhe i pavendosur për të porositur mobiljet e tij të reja. Ai nuk e di, sesi mund të rrinë këto mobilje, si edhe nuk është në gjendje të vendos mbi porosinë, pavarësisht skicës tredimensionale të punuar gjithë finesë dhe realizëm nga ana e arkitektit. Klienti është tepër i zënë me punë dhe koha e tij e lirë nuk përputhet aspak me kohën zyrtare të punonjësve të mobilerisë. Ndërkohë ai është duke kërkuar mendim miqësor, pavarësisht punës së arkitektit. Kërkon që, një tjetër anëtar i organizatës, t’i flas sërish rreth dhomës së tij të ndenjes, dhomës së pritjes, harmonizimit të ngjyrave, tendencës etj. Atëherë? Shitësi është ai që përballet me klientët që vijnë dhe rivijnë. Ai është i pari që duhet të nuhas gjithçka, të riflas me klientin dhe të parashikoj. Vizita në shtëpinë e klientit të mësipërm duhet të ndodhë, dhe shitësi mund t’i japë zgjidhje gjithë kësaj. Vërtet mobileria e ka kryer njëherë punën e saj, por ky klient nuk duhet shmangur. Shitësi i aftë: Bashkëpunon me arkitektin; Ndërvepron me shitësit e tjerë; Diskuton dhe jep ide deri tek strukturat e larta të organizatës; Vepron në mënyrë të shpejtë dhe të pavarur. Të gjitha këto, shitësi i aftë, i ekzekuton vetëm për një arsye: Është tepër i impenjuar dhe i merakosur për porosinë e klientit. Shitësit profesionistë e dinë shumë mirë që veç të tjerash, janë duke investuar për të ardhmen e tyre. Ja, pse klientit të mësipërm dhe të hallakatur, i duhet marrë sa më shpejt porosia, jo vetëm sepse jeni një skuadër, jo vetëm sepse organizata mund të ketë një klient më shumë, por edhe sepse në fakt, Ju po investoni për veten tuaj.
Njerëzit dhe klientët blejnë lumturinë e tyre apo shpresën për të arritur tek kjo lumturi! E drejta ‘Për të qenë i lumtur’, vjen menjëherë pas asaj ‘Për të jetuar’. Njerëzit duan të buzëqeshin, qofshin këta klientë besnik apo qofshin klientë potencial. Ata janë gati të paguajnë shuma të mëdha për buzëqeshjen dhe fjalën e ëmbël, për buzëqeshjen dhe fjalën plot takt, për fjalën e zgjedhur. Fjala është, që shitësit duhet: Të përcjellin saktë mesazhet e organizatës tek klientët e tyre; Të buzëqeshin dhe sa më këndshëm; Të përdorin fjalë me fuqi të madhe krijuese; Të ngjallin shpresën dhe para së gjithash ta reklamojnë këtë shpresë. Cilido shitës, që arrin ta bëj këtë, është në rrugën e duhur, në rrugën e rezultateve dhe suksesit. Fjalët me fuqi krijuese lindin nga novatorët, përpunohen dhe amplifikohen nga menaxherët e talentuar, si edhe përdoren në vendin e duhur nga shitësit me aftësi të mëdha memorizuese.

Leave a Comment

Your email address will not be published.